A pesar de las connotaciones negativas que muchos asociados con los concesionarios de automóviles y los profesionales de ventas de automóviles, una carrera en ventas de automóviles es una opción fantástica para muchos. Los profesionales de ventas no solo obtienen un ingreso impresionante, sino que las habilidades de ventas aprendidas pueden ser invaluables.
El concesionario
A menos que tenga los recursos financieros para comenzar su propio concesionario, estará trabajando para un concesionario de automóviles establecido. Esto significa que se reportará a la concesionaria cada día laborable, se reunirá con su gerente de ventas, se preparará para el día y pasará tiempo con sus compañeros de trabajo. Al igual que en cualquier otro trabajo, si el concesionario y la gente para la que trabaja son difíciles, demasiado exigentes, negativos y poco confiables, tendrá el desafío de disfrutar de su posición en las ventas de automóviles. A diferencia de las posiciones de ventas externas, pasará largas horas en el concesionario.
Elegir trabajar para un concesionario que sea respetado y que fomente un entorno alentador y de apoyo es, como cualquier otro trabajo de ventas, crucial para su éxito y felicidad a largo plazo. Mientras que aquellos que han estado sin trabajo por un período de tiempo pueden sugerir que elegir dónde trabajas a menudo no es una opción. Sin embargo, la mayoría de los concesionarios experimentan una alta tasa de rotación, creando oportunidades para aquellos interesados en la venta de automóviles.
Al igual que con cualquier otro trabajo, hacer una investigación sobre los concesionarios locales probablemente revelará cuáles se consideran buenos lugares para trabajar.
Nuevo, usado o ambos
La mayoría de los concesionarios llevan tanto automóviles nuevos como usados. En general, se gana más dinero cuando se venden autos usados que se vende nuevo. Esto se debe principalmente a que el público tiene acceso a Internet, donde puede buscar rápida y fácilmente precios de automóviles nuevos y obtener presupuestos competitivos con solo unos pocos clics del mouse.
Los distribuidores que solo venden automóviles usados generalmente tienen menos representantes de ventas, menos autos en sus lotes y tienen la reputación de ser, bueno, vendedores de autos usados. Si bien hay profesionales de ventas de autos usados que encarnan esta reputación negativa, la etiqueta no está garantizada en gran medida y no debería impedirle continuar con esta lucrativa y gratificante carrera de ventas.
Comisiones
La mayoría de los profesionales de ventas de automóviles tendrán un programa de compensación que incluye un salario base y un programa de comisión. Si bien este plan de compensación combinado es común, la mayoría de los concesionarios tendrán su propio giro único en el plan de compensación. Algunos solo pueden ofrecer comisiones sobre las ventas de automóviles usados y dar tarifas de colocación para las ventas de automóviles nuevos. Otros pueden no tener un salario en absoluto, otros pueden ofrecer un "sorteo" en contra de las comisiones.
Cualquiera que sea el modelo de compensación que ofrezca su concesionario debe ser completamente entendido antes de comenzar a vender cualquier vehículo. Como con cada plan de compensación, habrá formas de maximizar sus ganancias centrándose en ciertas áreas. Solo con una comprensión total de su plan de compensación puede determinar qué habilidades de venta necesita desarrollar para tener éxito.
También deberá tener en cuenta que el concesionario tiene sus áreas preferidas en las que desea que se centren sus representantes.
Afortunadamente, la mayoría de los concesionarios establecidos han diseñado inteligentemente sus planes de compensación para motivar a sus representantes a vender lo que hace que el concesionario tenga más ganancias.
Los beneficios
Más allá de un lucrativo plan de compensación, un representante de ventas exitoso en la industria automotriz a menudo disfruta de autos demo, planes de bonificación de fabricantes, descuentos en vehículos, servicios y repuestos de automóviles.
La principal desventaja de las ventas de automóviles son las horas que se espera que la mayoría de los representantes gasten en el concesionario. No es raro que los representantes realicen entre 12 y 14 horas diarias, muchas de las cuales son horas de espera para que un comprador de autos se detenga a mirar un vehículo. Si bien este tiempo de inactividad puede utilizarse para visitar a otros representantes de ventas, los representantes más exitosos utilizan el tiempo de inactividad para realizar un seguimiento de los posibles clientes, para llamar a los clientes y asegurarse de que todo va bien con su vehículo o para mejorar sus habilidades de ventas.
La leyenda de las ventas de autos Joe Girard, quien es ampliamente aceptado como el mejor vendedor de autos del mundo, usó su tiempo de inactividad para escribir tarjetas a sus clientes. Joe envió tarjetas de cumpleaños, tarjetas de aniversario, felicitaciones navideñas y notas de aniversario a todos sus clientes. El mensaje que escribió en la mayoría de estas notas fue simplemente: "¡Me gustas!"
Simple, poderoso y un mejor uso del tiempo de inactividad que verificando el puntaje del juego de los Yankees.