Qué es la venta consultiva
Las técnicas de venta consultiva se basan en los métodos utilizados por los consultores profesionales. Piensa en cómo un médico o un abogado trata a un cliente. Por lo general, comienzan por sentarse y hacer una serie de preguntas sobre la historia del cliente, luego una serie más específica de preguntas sobre el problema actual. Luego combinan esta información con su conocimiento profesional y elaboran un plan para resolver el problema.
El primer paso es hacer una investigación avanzada. Si el prospecto no tuviera un problema, no se habría molestado en programar una cita contigo, así que el truco está en aprender los detalles. Sin embargo, muchos prospectos no querrán responder una larga serie de preguntas de un extraño. Encontrar la mayor cantidad de información posible con anticipación lo ayudará a comenzar sin tomar demasiado tiempo del prospecto (o haciéndole sentir que lo está interrogando).
Buenas fuentes de información incluyen registros de clientes ( para clientes existentes ) y recursos en línea como Google, LinkedIn y Facebook.
Reuniendo datos
Una vez que haya recopilado la mayor cantidad de datos que pueda, es hora de reunirse con el cliente potencial y obtener información más específica. La clave es presentarse como un solucionador de problemas desde el principio.
Después de presentarse en la cita, diga algo como "Sr. Prospect, me considero un solucionador de problemas, mi trabajo es determinar el mejor producto para sus necesidades. Entonces, tendré que hacerte algunas preguntas básicas sobre tu situación actual. ¿Puedo tomar unos minutos de su tiempo para recopilar esta información? "Entonces el prospecto no se sorprenderá cuando empiece a hacerle una serie de preguntas a menudo personales.
Construir buenas relaciones
Crear una buena relación es la segunda parte fundamental de cualquier técnica de venta consultiva. Los prospectos necesitan confiar en su experiencia, o su consejo no tendrá valor para ellos. Debe desarrollar y mantener una sólida base de conocimiento sobre su industria. Por ejemplo, si vende hardware de servidor, debe saber la diferencia entre Linux y el software de servidor de Windows y los pros y los contras de cada uno.
Si usted es un vendedor B2B y vende principalmente a clientes en una industria, entonces también debe conocer los conceptos básicos sobre esa industria. Luego puede transmitir su conocimiento por la naturaleza de las preguntas que hace y / o por cómo responde a las respuestas del cliente potencial.
Una vez que entienda completamente la situación actual del cliente potencial y los problemas que enfrenta, es hora de presentarle la solución.
Si calificaste bien al prospecto, tu producto casi siempre será al menos una solución parcial a los problemas del cliente potencial. Todo lo que necesita hacer es mostrarle al posible cómo sucederá.
Presentando una Solución
La presentación de la solución suele ser un proceso de dos partes. Primero, declara el problema tal como lo entiendes. Diga algo como, "Sr. Prospect, usted mencionó que su servidor falla de manera regular y ha tenido problemas frecuentes con ataques de denegación de servicio. ¿Es correcto? "Al pedir confirmación, puede aclarar cualquier malentendido y también ofrecerle al prospecto la oportunidad de aclarar el problema aún más. Cuando ambos acuerdan sobre la naturaleza del problema, el paso dos muestra la perspectiva de cómo su producto es una buena solución para este problema en particular.
Si ha hecho su tarea, ha formulado preguntas inteligentes, ha declarado el problema correctamente y ha demostrado que su producto se ajusta a las necesidades del cliente potencial, es muy probable que haya cerrado la venta.
Si el prospecto duda en este momento, probablemente haya cometido un error en algún punto del camino. Todavía puede recuperar haciendo algunas preguntas de sondeo para determinar la objeción del cliente potencial y luego reiniciar el proceso de venta en ese punto.