Los vendedores conocedores saben cómo usar técnicas psicológicas para ayudar a mantener una venta en progreso. Estas estrategias funcionan descomponiéndose o escabulléndose de la resistencia natural de su cliente potencial para venderse. Dado que todos estos enfoques son manipuladores, deberá tener cuidado al usarlos. Por ejemplo, no use esa táctica para vender algo que no es realmente una buena opción para un cliente potencial. Sin embargo, usar estas técnicas para empujar suavemente a un prospecto fuera de su inercia suavemente generalmente está bien.
Pie en la puerta
Este enfoque de ventas muy antiguo se basa en lograr que el prospecto acepte algo pequeño, y luego pedir algo más grande. El ejemplo clásico sería vender un producto pequeño a un precio muy bajo (también conocido como líder en pérdidas), y luego vender el mismo prospecto algo más costoso. Esta técnica es más útil para las ventas sin fines de lucro , y muchas organizaciones benéficas utilizan esta técnica, solicitando un pequeño favor o donación y luego solicitando gradualmente más y más asistencia. Foot-in-the-door es menos útil con las ventas con fines de lucro, pero aún puede ser efectivo si la solicitud inicial y las solicitudes posteriores están estrechamente relacionadas.
Puerta en la cara
Lo opuesto a la técnica del pie en la puerta, la puerta en la cara comienza con una gran solicitud que usted sabe que la perspectiva disminuirá seguida de inmediato por una solicitud más pequeña (la segunda solicitud es lo que realmente quería el cliente potencial) que hacer).
Funciona por dos razones: primero, su prospecto a menudo se sentirá mal por tener que rechazar su solicitud inicial, y estará más inclinado a aceptar la solicitud más pequeña para compensarlo; y segundo, en comparación con su pedido muy grande, la segunda solicitud parecerá insignificante.
La función de puerta en la cara solo funciona si la segunda solicitud se realiza inmediatamente después de la primera cuando la sensación de culpa y el contraste entre los dos es más fuerte.
Y eso no es todo
Familiarizado con los televidentes infomerciales, esta técnica implica traquetear una serie de obsequios o concesiones. Hay varias variaciones posibles a esta táctica. Puede decirle a alguien todo lo que planea hacer. ("No solo le enviaremos el producto hasta el martes, lo enviaremos sin cargo e incluso lo instalaremos de manera gratuita".) Puede enumerar un número cada vez mayor de descuentos . ("Como cliente corporativo normalmente le daríamos un 10% de descuento sobre el precio de lista, y como usted también ha estado con nosotros durante más de un año, obtendríamos un descuento del 20%, pero en este caso estoy va a golpear un 30% de descuento en el precio ").
O bien, puede comenzar con un precio alto y luego enumerar una serie de reducciones. ("Este artículo tiene un precio de $ 2,000. Dado que tenemos un exceso de existencias, lo estamos vendiendo por $ 1,600. Pero como usted es un cliente leal, voy a reducir el precio a $ 1,500 para usted hoy"). Y eso es -no-todo funciona mejor si no le da al prospecto mucho tiempo para pensar en ello, por lo que es una oferta por tiempo limitado mucho más efectiva.
Break y Fix
La técnica de "romper y arreglar" saca a tu cliente potencial de su mentalidad normal y lo hace más dispuesto a aceptar lo que dices a continuación.
Implica decir algo extraño o perturbador y luego seguirlo inmediatamente con algo racional. En un estudio, los psicólogos le dijeron a un grupo de clientes que un paquete de ocho tarjetas cuesta $ 3.00. Le dijeron a un segundo grupo que "un paquete de ocho tarjetas cuesta 300 centavos, lo cual es una ganga". Enumerar el precio ya que 300 centavos interrumpieron la línea de pensamiento normal de los clientes y los hicieron más agradables a la siguiente afirmación de que era una ganga . En el estudio, solo el 40% del primer grupo compró las tarjetas, pero el 80% del segundo grupo realizó la compra.