Defiende tu presentación de ventas
Siempre dé su presentación de pie en lugar de sentarse. Cuando te paras mientras hablas, estás hablando desde una posición de fuerza.
Una persona de pie se siente más enérgica que una persona sentada, y eso aparecerá en su presentación. También es más fácil hablar alto y claro cuando estás de pie porque estar sentado ejerce presión sobre tu diafragma. Por último, permanente le permite usar su lenguaje corporal en toda su extensión: ritmo, gestos, escribir en una pizarra, etc. Y el lenguaje corporal es una gran parte de su apariencia y la actitud que proyecta .
Hacer contacto visual
El contacto visual también es un componente crucial del lenguaje corporal. Hacer contacto visual regularmente con su audiencia mantiene una conexión con esa persona. Si está dando una presentación para más de una persona, eche un vistazo a cada una de ellas. No se concentre solo en la persona "más importante" que existe, o hará que el resto de sus oyentes se sienta excluido. Por lo general, querrás mantener contacto visual de cinco a diez segundos a la vez antes de cambiar a una nueva persona.
Hazlo agradable
Intenta divertirte con tu presentación. Si no disfruta de su propia presentación, ¿quién lo hará? Si se está divirtiendo, esa energía se reflejará en su presentación y ayudará a su público a pasar un buen rato, también. Inyecte un poco de diversión en su presentación, lo que sea que lo ayude a disfrutar.
Eso podría ser un tobogán divertido, una gran cita, o una broma o dos lanzados.
Solo asegúrate de seguir con el humor apropiado para tu negocio. Luego, antes de que comience su presentación, piense en lo bueno que será si su cliente potencial decide realizar un gran pedido en el acto. Visualízate en esa situación y lleva esa energía mental a la habitación contigo.
Planifique y practique, pero no se quede atrapado en su secuencia de comandos
Cada vez que das una presentación, debes saber de antemano exactamente lo que vas a decir. Practica un poco, manteniéndolo exactamente en tu guión. Pero cuando entres en la presentación real, prepárate para desviar un poco tu guión.
Una presentación casi nunca sale exactamente como se planeó. Su oyente puede tener una pregunta que no está esperando, o puede estar muy interesado en algo que menciona de paso, lo que lo inspira a dedicar varios minutos más a ese tema. Pero en esas situaciones, no piense que ha perdido su tiempo preparándose con anticipación. Su secuencia de comandos le proporciona un punto de partida. Sin un lugar para comenzar, su presentación sería mucho más débil.
Romper el molde estándar de una presentación de ventas
Y hablando de guiones, la presentación tradicional de ventas, en la que un vendedor habla sobre su producto y el prospecto escucha, no es la mejor forma de vender.
Cualquier presentación al estilo antiguo estará diseñada para funcionar bien con una amplia gama de prospectos. Como resultado, no será un ajuste perfecto para CUALQUIER perspectiva en particular.
El primer paso que la mayoría de los vendedores deben hacer para mejorar sus citas de ventas es abandonar el campo estándar. Un discurso de venta típico comienza cuando el vendedor describe su empresa y establece su papel en la industria, incluidos los premios o certificaciones que pueda tener.
La razón por la que los vendedores comienzan de esta manera es bastante lógica: quieren mostrar la perspectiva de que su empresa es un proveedor legítimo y respetable, estableciendo su buena fe desde el principio. Desafortunadamente, lo que escucha el cliente potencial es "Ahora voy a hablar sobre mí y mi empresa por un tiempo. Mire, tengo diapositivas ". Los primeros minutos de la presentación es cuando el cliente potencial está escuchando con atención, pero si no dice nada que le interese, comenzará a desconectarlo.
Descubra el interés de su cliente potencial
Durante la primera cita, la mayoría de sus prospectos no sentirán una gran necesidad de cambio. Pueden estar un poco interesados en saber qué opciones tienen, es por eso que acordaron la cita en primer lugar, pero si no despiertas su interés rápidamente, tu oportunidad se cerrará.
Y si el cliente potencial no está considerando seriamente realizar un cambio, no le interesará saber cómo se acumula su empresa en comparación con la Compañía X. Por lo tanto, en lugar de abrir su mazo de PowerPoint estándar , intente crear una nueva agenda que girará en torno a su cliente potencial en lugar de hacerlo a su alrededor. Esta agenda debe centrarse en uno o varios temas que son importantes para el cliente potencial. Estos problemas podrían ser problemas que enfrenta o oportunidades que desea aprovechar; idealmente, incluirías algunos de cada uno.
Por ejemplo, puede comenzar diciendo algo así como: "Mi objetivo para esta reunión es ayudarlo a reducir los costos de producción en al menos un 20 por ciento". ¡Ahora tiene la atención del prospecto! Luego, puede formularle preguntas sobre su configuración de producción actual y lo que le gustaría cambiar (y mantener lo mismo). En este punto, finalmente es hora de hablar sobre su producto, pero en términos de lo que el cliente potencial necesita.
Por ejemplo, si su cliente potencial citó menos averías en la línea de producción como su necesidad más apremiante, puede enfocarse en ese aspecto de su producto. Le dirá al prospecto exactamente lo que quiere y necesita escuchar, y le mostrará al mismo tiempo que escuchó y está respondiendo a sus respuestas.
¿Cómo averiguas qué problemas le interesarán a tu cliente potencial? Usted puede retomar algo que dice el cliente potencial durante su llamada en frío. Buscar en Google al cliente potencial también puede generar algunas ideas más; si su cliente potencial se está preparando para cumplir con la nueva legislación, acaba de tener un trimestre récord (para bien o mal), está a punto de abrir una nueva oficina en el extranjero o enfrenta otros cambios importantes, probablemente pueda obtener la información necesaria en línea.
Una tercera opción es hablar con algunos de sus clientes actuales que son similares a su perspectiva en cuanto a tamaño, industria o tipo de negocio. Si varios clientes que son similares a su cliente potencial mencionan el mismo problema, existe una gran probabilidad de que su cliente potencial también se preocupe por ese problema.
Hazlo una conversación
Al diseñar su presentación, recuerde que la interacción es la clave para crear una presentación que atraiga al cliente potencial que se encuentra frente a usted. Si en vez de hablar todo lo que hace, presenta al cliente potencial haciendo preguntas y respondiendo de manera adecuada, puede abordar los problemas de los objetivos de ese candidato sin tener que dedicar demasiado tiempo a temas que no le interesan. Y cuanto más habla el prospecto , más probable es que se venda con su producto, lo que hace que cerrar el trato sea mucho más fácil.
Usar una estructura de presentación conversacional no significa que deba improvisar. Por el contrario, es importante que te mantengas organizado y hagas mucha investigación y preparación de antemano. Cuanto más sepa acerca de la perspectiva antes de su cita, mejor.
Si ya tiene una idea de cuáles son las necesidades más apremiantes del prospecto en relación con su producto, puede traer testimonios de clientes, datos de investigación e incluso noticias sobre cómo su producto cubrirá esas necesidades. Como mínimo, debe tener una lista de 20 a 30 preguntas preparadas con anticipación. Es casi seguro que no tendrá tiempo para hacer tantas preguntas, pero es mucho mejor terminar la cita sin utilizar todo su material que quedarse sin cosas que decir.
Si usa diapositivas en su presentación, puede mantener a su candidato involucrado haciéndole una pregunta en cada diapositiva o dos, incluso si es tan simple como: "¿Tiene alguna pregunta sobre esto?" Mantener involucrado al prospecto también lo mantiene prestando atención a tu material. Si la respuesta del prospecto a una de sus preguntas lo lleva a una tangente, continúe con esto ... es mejor que se tome el tiempo para hablar sobre temas que le interesan a la perspectiva en lugar de decir "hablemos más tarde" y continúe con la la siguiente diapositiva.
Escribe la apertura perfecta
Una vez que haya determinado el tema o los temas para su cita, comience elaborando unas pocas frases que usará para abrir la cita al pedir permiso al candidato para discutir ese tema. Por ejemplo, podría decir: "Sr. Prospect, muchos de mis clientes están trabajando duro ahora para prepararse para la próxima legislación.
Afortunadamente, pude ayudarlos a reducir significativamente la cantidad de tiempo y dinero que necesitan gastar para calificar para las nuevas reglas. Con su permiso, me gustaría decirle más sobre esto para que podamos ver si puedo ser igualmente útil para usted ". Si su investigación ha sido exitosa, su prospecto estará de acuerdo con entusiasmo.
Sonda para obtener más información
Ahora que ha despertado el interés del cliente potencial, puede comenzar a buscar más información. Hacer preguntas es una parte importante de la cita por dos razones: primero, le ayuda a calificar al prospecto; y segundo, te ayuda a identificar completamente las necesidades del cliente potencial, información que luego puedes usar para ajustar tu enfoque. También ayuda a mantener a sus prospectos involucrados haciendo que la cita sea más una conversación y menos una presentación.
Los próximos pasos hacia el cierre
En este punto, puede haber impresionado a la perspectiva lo suficiente como para poder cerrar la venta . En procesos de venta más complejos, el siguiente paso puede ser otra reunión, o puede necesitar redactar una propuesta formal. En cualquier caso, si no está cerrando la venta en el lugar, asegúrese de programar sus próximas actividades antes de abandonar la cita. En otras palabras, usted y el cliente potencial deben acordar la fecha y hora específica en que volverá a hablar. Esto ayuda a mantener su proceso de ventas en buen camino y avanzar hasta el final.