La narración de historias es una de las mejores formas de transmitir información porque es memorable. Si puede trabajar la información que intenta transmitir en forma de historia, es mucho más probable que el oyente preste atención y retenga la información más adelante. Y las historias se venden bien porque también juegan con las emociones del oyente.
Las historias de ventas funcionan mejor cuando se adaptan a cada prospecto individual.
Si bien sería bueno escribir una o dos historias y luego usarlas en cada presentación, las historias de propósito general simplemente no serán tan efectivas para enfocarse en las necesidades del cliente potencial como lo sería una historia personalizada. Afortunadamente, sus historias de ventas se pueden diseñar en torno a un formato simple que hace que sea fácil crear nuevas historias con unos pocos minutos de trabajo.
Conoce a tu cliente
Cuanto más sepa sobre su prospecto , mejor será su historia porque puede usar lo que sabe para hacer que la historia resuene. Por ejemplo, si vende productos de inversión a un cliente potencial que tiene dos hijos en la universidad y otro en la escuela secundaria, puede escribir una historia rápida que muestre los altos costos de la universidad y lo difícil que puede ser obtener préstamos y becas. Ahora tiene una historia que seguramente interesará a su cliente potencial.
Reglas de especificidad
Cuanto más específica sea su historia, mayor será el impacto que tendrá en su oyente.
Si comienzas diciendo "Más del 70% de los padres luchan para obtener la matrícula universitaria", tendrás un impacto mucho menor que si dices algo como "Belinda no podía creerlo. La carta que acababa de recibir de la universidad de su hijo anunciaba que los costos de matrícula serían $ 3,000 más altos el próximo año.
Ella ya había tenido que cobrar en su fondo de vacaciones para pagar la matrícula del último año ... ¿cómo se las arreglaría?
No improvisar
No intente inventar una historia de ventas sobre la marcha. Pocas personas tienen la capacidad de improvisar una historia realmente convincente. En su lugar, tómese el tiempo para redactar su historia mucho antes de la cita. Escríbalo y luego léelo en voz alta desde tu script. Esto lo ayudará a identificar las áreas donde su historia se demora o se salta algo importante. Mejor aún, haga que un amigo u otro vendedor actúe como su audiencia para sus primeras historias. Una vez que haya aprendido a escribirlos, podrá juzgar por sí mismo si una historia funciona bien o no.
Puede prepararse para la escritura de la historia real al componer una lista de los componentes más importantes. En primer lugar, anote el hecho o los hechos que ha descubierto acerca de la posibilidad de que trabaje en la historia. Luego, anote los beneficios del producto que mejor se aplican a la situación de este cliente potencial. Piensa en las emociones que tu personaje tendrá durante el transcurso de la historia y escríbelas también. Estos elementos son la estructura básica de tu historia.
Usa imágenes
Las imágenes son útiles para obtener y mantener el interés de su oyente.
Incluye algo de acción y diálogo también. En el ejemplo anterior, puede continuar la historia haciendo que Belinda discuta el problema de la matrícula con su esposo y / o su hijo. Una historia de ventas no debería tomar más de cinco minutos para leer en voz alta.
Dar un descargo de responsabilidad
Asegúrese de señalar que la historia se basa en circunstancias imaginarias, o su cliente potencial podría asumir que es un testimonio del cliente . Si usa tales historias en materiales promocionales escritos o en su sitio web, puede agregar un descargo de responsabilidad en la parte inferior que diga algo así como: "La historia anterior es un ejemplo general y no se basa en una persona o personas específicas". historia en voz alta en una cita, puede continuar con, "Ahora que era solo una historia inventada, pero probablemente le suena muy familiar ..." y continuar desde allí.