No para los débiles de corazón
O podría ser el paso más difícil, desafiante y difícil que puede dejarte rascándote la cabeza y ser un rey para cambiar tu carrera.
Donde el caucho golpea el camino
Si está en ventas o tratando de obtener un puesto de ventas, cerrar ventas es lo que le pagan o contratará. No cierres o no cierres lo suficiente, y te unirás a las filas de los desempleados . El simple hecho es que su empleador lo contrató para generar ingresos mediante el cierre de ventas y convirtiendo prospectos en clientes. El cierre es donde la goma sale a la carretera, y demuestras tu valía, y aquellos que creen que el cierre de ventas es algo que pertenece a las formas de ventas de la vieja escuela , descubrirán rápidamente lo equivocados que están.
El cierre también es donde la mayoría de los profesionales de ventas experimentan ansiedad, pierden la confianza, intentan esforzarse o simplemente evitan tener que cerrar. Si bien hay cientos, si no miles, de consejos y trucos de cierre, la mejor forma de cerrar una venta es completar cada paso antes del paso de cierre sin problemas.
Es más fácil decirlo que hacerlo
Entonces, ¿cómo sabe si ha hecho un buen trabajo en los primeros 5 pasos del ciclo de ventas o entrevistas y, lo que es más importante, cómo puede aprender de un ciclo para hacer el siguiente aún mejor?
La respuesta simple es prestar mucha atención a cómo responde su cliente a sus preguntas de cierre. Si parecen confundidos, vacilantes, reacios o incluso ofendidos, su tarea es revisar cada uno de los pasos anteriores y analizar lo que se ha perdido.
Por ejemplo, si no descubrió y superaba todas las objeciones de su perspectiva, lo más probable es que no pueda cerrar la venta.
Si su cliente potencial parece confundido acerca de cómo su producto / servicio / habilidades resolverán sus necesidades, debe revisar sus habilidades de presentación.
Cada paso en el ciclo de ventas de Brian Tracy conduce al siguiente paso. Esta progresión lógica tiene controles y equilibrios integrados que, si se siguen, ayudan a garantizar que esté listo para avanzar al siguiente paso. Sin embargo, solo porque pasa del paso de presentación al paso de cierre no significa necesariamente que haya cubierto todo en el paso que su cliente potencial necesitaba. A menudo, los profesionales de ventas avanzan un ciclo antes de asegurarse de que su cliente potencial esté listo para avanzar. Cuando esto sucede, las ventas no ocurren.
Conseguir el trabajo
Para quienes se entrevistan para un trabajo, el paso de cierre es cuando solicita el trabajo. Preguntas como "¿Cuándo empiezo?" Puede parecer pretencioso, pero las preguntas audaces entregan un mensaje al director de recursos humanos. Las preguntas en negrita les dicen que la persona a la que entrevistar está interesada en el puesto, si tiene confianza y no tiene miedo de pedir lo que quiere. Al mismo tiempo, hacer una pregunta audaz sin haberse ganado el derecho de solicitar el trabajo, resulta demasiado agresivo, descuidado y rara vez da como resultado el trabajo.
El mejor consejo de cierre
Comenzar con el fin en mente. Si bien este consejo puede parecer simple, te pone en el estado de ánimo correcto tan pronto como comiences un nuevo ciclo. Saber que está prospectando para separar sospechosos de clientes potenciales le impide pasar su valioso tiempo llamando a personas que nunca se convertirán en sus clientes.
Establecer una buena relación con las personas que luchan por hacer su nómina puede hacerte ganar un amigo, pero probablemente no te gane un cliente. Entregar una presentación a una empresa que esté usando su tiempo y recursos para desarrollar un apalancamiento en contra de su proveedor actual puede ayudarlo a mejorar sus habilidades de presentación, pero no hará nada para mejorar su cuenta bancaria.
Cada paso lleva al siguiente y cada paso debe verse como su ciclo completo. Una gran y poderosa técnica de ventas es cerrar el prospecto después de cada paso antes de avanzar al siguiente.
Cerrar un paso le asegura que el prospecto está a bordo y reconoce el valor que presenta. Cerrar cada paso también es una manera poderosa de descubrir objeciones.
Hay una expresión antigua en las ventas que se resume en 3 letras simples: ABC. Esto significa "Always Be Closing". Lo que esto significa es que no debe guardar ninguna pregunta de cierre en el Paso de cierre, pero debe hacer uso de la prueba a menudo se cierra, antes de tiempo y ciertamente antes de avanzar al siguiente paso en el ciclo.