Cualquier nicho de producto dado tiende a tener competidores con una amplia gama de estrategias. En un extremo se encuentran las ofertas "premium", que son más caras que las otras, pero vienen con características y garantías adicionales. En el otro extremo están las ofertas de "tasa de corte", que se venden a un precio más bajo (a veces mucho más bajo) pero carecen de características importantes, son de menor calidad y durabilidad, y en general son decepcionantes a largo plazo.
Para hacer las cosas más complicadas, periódicamente uno de sus competidores de rango medio es probable que ejecute una promoción en la que reducen drásticamente los precios con el fin de atraer a algunos de sus clientes. El fuerte descuento a menudo estará vinculado a un contrato extendido, lo que hace que sea mucho más difícil para sus clientes volver atrás si deciden que cometieron un error.
Cuando un vendedor de uno de estos competidores (temporarios o permanentes) lanza una campaña para alejar a sus clientes, comenzará a recibir llamadas telefónicas de dichos clientes que le informarán sobre el precio mucho más bajo que le ofrecen sus competidores y le preguntará si puede igualarlo En la mayoría de los casos, igualar ese precio muy reducido es simplemente imposible. E incluso si puede, es un gran error porque ese cliente esperará un precio similar en el futuro, lo que significa que perderá sus ganancias en el cliente e incluso puede estar vendiéndole a pérdida.
En lugar de tratar de competir en precio, su mejor apuesta es superar a los competidores de bajo precio en cuanto a valor . Explique al cliente todos los beneficios y características que renunciará a cambio de ese precio más bajo. Con suerte, se ha tomado el tiempo para familiarizarse con los productos de sus competidores, porque esta es la situación perfecta para que la investigación rinda frutos.
Cuanto más sepa acerca de sus competidores, más fácil le resultará explicar por qué quedarse con su empresa es la mejor opción para su cliente.
Si el cliente no está convencido por su comparación de valores, el próximo paso es distribuir sus testimonios . Los testimonios de clientes que cambiaron a un competidor y luego lo lamentaron o consideraron cambiar, pero luego se dieron cuenta de que era una idea terrible, son testimonios muy valiosos. Trata de juntar algunos de cada tipo y tenerlos a mano para estos momentos. Es triste pero cierto que los clientes confíen más en lo que dicen otros clientes que en lo que les dice un vendedor.
Algunos clientes simplemente no escuchan argumentos de valor. Su principal motivador es obtener el precio más bajo posible, y no importa lo que diga, ellos seguirán volviendo a eso. Para tales clientes, es mejor dejarlos ir. Los clientes motivados por los precios tienden a ser sus clientes menos rentables porque están enfocados en obtener el mejor trato posible. Es posible que después de cambiar a un competidor más barato, algunos de estos clientes finalmente se den cuenta de la diferencia entre el valor y el precio, en cuyo caso, cuando vuelvan, serán clientes mucho mejores desde su perspectiva (y no se olviden de recoger un testimonio de ellos!).
Ya que puede contar con competidores de bajo perfil que intentan robarle a sus clientes en algún momento, es una buena idea ser proactivo y tomar medidas para que sea más difícil para ellos. Los programas de fidelización son una gran manera de hacerlo: literalmente recompensan a los clientes por quedarse, por lo general ofreciendo descuentos a clientes antiguos o dándoles un precio ligeramente mejor en compras futuras después de que hayan comprado una cierta cantidad de cosas de usted. Dado que los clientes que han estado en su tiempo suelen ser mucho más rentables que los nuevos clientes, dar un pequeño descuento a estos clientes no dañará su margen de beneficio. Y estos programas de lealtad hacen que sus clientes sean más "rígidos" porque si se van, pierden los beneficios de ese programa.