La venta comienza después del primer "No"
Una cosa importante a tener en cuenta al aprender a superar objeciones es el consejo de Brian Tracy .
"A nadie le importa cuál es su producto. Lo único que les importa es lo que hace su producto".
El camino a las objeciones
Suponiendo que escuchará objeciones (que lo hará) durante su ciclo de ventas o entrevista, la primera habilidad crítica es extraer todas las objeciones de su cliente o del gerente de entrevista. No existen reglas estrictas para formular objeciones, pero si ha seguido los pasos del proceso de ventas y entrevistas según lo definido en esta serie de artículos, ya habrá superado varias objeciones y estará al tanto de muchas otras. Durante el paso de prospección , las objeciones serán al frente y al centro. Si fue capaz de avanzar a la etapa de relación de construcción , sepa que superó la objeción más grande al obtener al menos las líneas iniciales de defensa prospectiva.
La mayoría de las objeciones que enfrentará se extraerán durante el paso de presentación . Durante este paso, le estará diciendo a su cliente por qué su producto, servicio o habilidades los ayudarán a satisfacer sus necesidades.
Algunos clientes podrán ofrecer sus objeciones a su presentación, mientras que otros mantendrán sus sentimientos cerca de sus chalecos.
Para identificar las objeciones, debe hacer preguntas y, lo que es más importante, preguntas de cierre de prueba. Si su producto satisface más de una necesidad, debe preguntar si su cliente está de acuerdo en que podrá ayudarlos con sus necesidades.
Si están de acuerdo, avance al siguiente beneficio. Si no están de acuerdo, tengan en cuenta que acaba de descubrir una objeción y que es hora de comenzar a vender.
Objeciones principales y menores
Las objeciones son "principales" o "menores". Las objeciones principales son factores decisivos que, de no superarse, le impedirán cerrar el trato o asegurar el trabajo. Las objeciones menores generalmente son creencias que hacen que su cliente cuestione algo acerca de usted, su producto, su servicio o su compañía.
Distinguir entre principal y menor requiere una combinación de experiencia y agudeza. Un profesional experimentado esperará ciertas objeciones de los clientes basadas en lo que muchos otros clientes se opusieron. Los profesionales con menos experiencia necesitarán confiar en su agudeza y capacidad de escucha. La agudeza se refiere a su "sexto sentido" que le dice cuándo algo no está yendo tan bien como usted quisiera. El desarrollo de su agudeza le permite saber cuándo un cliente o gerente de entrevista está de acuerdo con usted o si está cuestionando algo. Si bien no existe un reemplazo de la experiencia, la agudeza se puede construir mediante el aprendizaje de habilidades efectivas de interrogatorio, aprender a leer el lenguaje corporal y aprender a escuchar .
No hagas demasiado bien un trabajo
Si bien es importante formular objeciones, es aún más importante no ayudar a su cliente a pensar en más objeciones.
En otras palabras, si la persona con la que se está reuniendo está de acuerdo con una declaración que ha hecho, continúe y no brinde ningún detalle adicional.
Para las objeciones "propiedad del cliente", su enfoque principal debe ser obtener la mayor cantidad posible de detalles sobre la objeción. A menudo, las principales objeciones no son más que un montón de objeciones menores amontonadas juntas. Y si no conoce el razonamiento detrás de las objeciones, no hay forma de derribarlo. De nuevo, hacer preguntas es más importante que hablar más sobre su producto, servicio o auto.
Si hace suficientes preguntas sobre por qué su cliente se opone a algo, le revelará sus motivos e incluso le indicará cómo superarlos, pero si no hace preguntas, es muy posible que esté librando una batalla perdida.