Cómo hacer un paso de elevador
Su discurso de ascensor debe responder brevemente a cinco preguntas: quién, qué, dónde, cuándo y por qué.
Por ejemplo, digamos que vende seguro. Querrá trabajar en los siguientes tipos de respuestas:
¿Quién es usted / su compañía? Su respuesta podría ser: "Somos un proveedor de seguros de vida".
¿Qué haces para tus clientes? Esta debería ser una frase de beneficios , como "Les damos seguridad y tranquilidad".
¿Dónde encuentras clientes? Hable sobre su cliente ideal, por ejemplo, "Familias con niños pequeños".
¿Cuándo / en qué área es su empresa mejor que sus competidores? Es su USP (proposición de venta única) como, "Tenemos las mejores calificaciones de servicio al cliente en el estado para nuestra industria".
¿Por qué debería importarme? Aquí puede mencionar un problema que resuelve su producto, como por ejemplo, "Nuestro producto evita que las familias afligidas tengan que lidiar con problemas financieros".
Una vez que tenga los componentes básicos de su tono de ascensor, puede encadenarlos de una forma efectiva y no demasiado prolija. Idealmente, su respuesta final debe tener entre 25-35 palabras y no tomar más de 15 segundos para decir.
Usando el ejemplo anterior como punto de partida, el discurso final del ascensor podría sonar así:
"ABC Life ofrece productos de seguros que brindan tranquilidad a los padres porque cuidamos bien a nuestros clientes y saben que se les proporcionará a sus hijos si algo les sucede".
También puede reorganizar su discurso para adaptarse a su audiencia.
Si estaba hablando con alguien que no es uno de los padres, podría cambiar esa parte de su respuesta a algo así como: "... dar tranquilidad a los esposos (o esposas), porque sus cónyuges ...", etc. Si está hablando con alguien de su industria, puede incluir las palabras y acrónimos técnicos, pero siempre tendrá una versión no técnica memorizada para lanzar a un lego.
Los campos de elevador no solo se aplican a la venta de los productos y servicios de su empresa. Puede desarrollar discursos similares que le ayudarán en muchas áreas de su vida. Por ejemplo, puede crear una respuesta de búsqueda de empleo que se centre en sus talentos y éxitos, o en un discurso de networking que se centre en lo bueno que es para derivaciones de referencia.
Cualquiera que sea el objetivo específico que intentas alcanzar, un buen discurso de ascensor hace que las personas quieran saber más. Si vuelves a hablar en el ascensor y obtienes la respuesta, "¿En serio? Continúa, "o" ¿Cómo funciona eso? "Has hecho un buen trabajo. Ahora tienes la oportunidad de decir: "¿Por qué no nos damos un tiempo para reunirnos y repasar esto con más detalle? ¿Estás libre el jueves a las 2:30? ". De repente, escogiste una cita solo sobre la base de tu discurso de 15 segundos.
Incluso puede reunirse con el resto de su equipo de ventas y crear un tono "grupal".
Hacer que todo el equipo de ventas use la misma respuesta introductoria les brinda a los clientes y prospectos una sensación de coherencia. Simplemente no lo enrolle como un telemercader que lee de un guión, o su discurso probablemente fracase. Practica decirlo hasta que suene bonito y natural. Si una frase suena incómoda o simplemente incorrecta, intente desenterrar su diccionario de sinónimos y vea si una palabra sustituida o dos harán que su discurso de ascensor suene más como algo que diría en la vida cotidiana.