La guía definitiva para las redes empresariales

La creación de redes es una herramienta poderosa para cualquier persona de negocios en cualquier nivel, pero es especialmente útil para los vendedores. Los contactos de red le dan acceso a oportunidades que ni siquiera sabría que existían de otra manera. La parte más difícil de las redes es comenzar con tus primeros contactos. Una vez que tenga los inicios de una red configurada, todo lo que necesita hacer es tratarlos correctamente y podrá seguir creciendo indefinidamente, haciendo nuevas conexiones a través de sus contactos existentes.

Cómo hacer una red

El primer paso para construir una red es decidir a quién quieres. Haga una lista de sus contactos ideales, del mismo modo que podría identificar posibles clientes para una llamada de ventas. La lista de contactos de tus sueños debe contener personas que puedan ser útiles para ti y para tu trabajo a largo plazo. Algunos de esos contactos serán clientes potenciales, pero no se limite a vender objetivos. Los contactos de red pueden ayudar en muchas otras formas: pueden ser personas que pueden ponerlo en contacto con los principales prospectos; o personas que pueden proporcionar información útil sobre diferentes temas; o incluso personas que podrían ayudarte a conseguir el trabajo de tus sueños.

Si no está seguro de a quién buscar, comience con los nombres de las compañías y luego trabaje hacia adentro. Identifique a las personas que trabajan para esa empresa y apunte a las personas cuyos títulos de trabajo indiquen que podrían ser la persona adecuada para sus necesidades. Si no puede comunicarse con la mejor persona de inmediato, comience con otra persona que trabaje para esa empresa.

Una vez que lo ha establecido en su red, puede ayudarlo a llegar a su contacto objetivo.

El error que muchos vendedores cometen cuando configuran una red por primera vez es adoptar un enfoque de "rociar y orar" para encontrar nuevos contactos. Esta estrategia no funcionará mejor con las redes que con la venta.

Correr a través de un evento de networking arrebatando tarjetas de negocios de izquierda a derecha o solicitando conexiones con la mitad de LinkedIn es una pérdida de tiempo (la tuya y la de ellos). En su lugar, acérquese a sus posibles contactos de red con la misma actitud que utilizaría para llegar a un nuevo líder de ventas.

El primer paso para adquirir un contacto de red es la fase de calificación . Pregúntese si esta persona es alguien que podría ayudarlo y a quién podría ayudar también. Si la relación no será mutua, no funcionará. Puede ser un poco más flexible al calificar contactos de red de lo que lo haría en ventas calificadas, ya que es posible que alguien que obtenga como contacto no sea muy útil ahora pero le será de gran ayuda en un año o dos.

Utilice un proceso de calificación similar cuando esté decidiendo si asistir a un evento de networking en particular o elegir una plataforma de redes sociales. Los eventos de red pueden ser una inversión de tiempo considerable de su parte, así que no continúe si no está seguro de encontrar un número significativo de contactos potenciales calificados. Del mismo modo, si las personas con las que desea conectarse pasan la mayor parte de su tiempo en una plataforma de redes sociales particular, allí es donde también debería pasar la mayor parte de su tiempo en línea.

Una vez que haya identificado y calificado a un posible contacto, su próxima tarea es presentarse. No espere a que él se acerque a usted, ya que muchas personas son reacias a dar el primer paso, especialmente cuando se trata de presentarse a un total desconocido. Como vendedor, usted tiene una gran ventaja en cuanto a que tiene mucha más experiencia y está más cómodo iniciando contacto. Una vez que hayas hecho cientos de llamadas en frío , presentarte a la gente en el mezclador local es pan comido.

Al conocer contactos potenciales en persona, los primeros dos minutos de conversación establecerán el tono para toda tu relación. Con las redes sociales y otras herramientas en línea, su primer mensaje a alguien es igualmente importante. Hacer una buena primera impresión es fundamental, especialmente si está cultivando a alguien que ya tiene una red sólida o que está en una posición de poder.

Su conversación inicial es su primera y posiblemente última oportunidad de establecer una buena relación con un posible contacto. Primero, intenta ayudar a la otra persona a relajarse. Para reuniones en persona, sonría, actúe amigablemente, haga contacto visual y use un lenguaje corporal positivo . A continuación, haga una pregunta o dos y use la escucha activa para mostrar que está interesado en lo que tiene que decir. Si se presenta en línea, mantenga su mensaje inicial amigable y optimista. Intenta hacer esta conversación inicial sobre la otra persona. Si hay una vacante, siéntase libre de decir algo brevemente sobre cómo puede agregar valor para él, pero en su mayor parte, debe hacer preguntas en lugar de hablarle sobre usted. Después de unos minutos de conversación, es hora de hacer la transición lo más natural posible. Una buena manera de finalizar la conversación con una nota positiva es sugerirles que hablen por teléfono o en persona en una fecha posterior específica.

Finalmente, una vez que haya establecido el contacto inicial y firmado tentativamente a la persona como parte de su red, no olvide su seguimiento. Idealmente, querrás hacerle algunos favores antes de pedir un favor. Los favores adecuados pueden incluir enviarle clientes potenciales o puede ser algo tan simple como reenviar un artículo que usted sabe que le interesará. Poner en primer lugar las necesidades de su contacto lo hará un miembro feliz de la red a largo plazo.

No busques contactos que no te puedan ayudar de alguna manera. Mantener su red en funcionamiento puede llevar mucho tiempo, y si pasa mucho tiempo con contactos que no pueden ayudarlo de alguna manera, está perdiendo ese tiempo. Mantenga una lista de sus contactos e incluya la razón por la cual son útiles para usted. Si alguien en su lista de contactos ya no puede ayudarlo, aléjelo de su red.

Recuerde que sus contactos de red no son vacas para ser ordeñadas, sino personas, a menudo ocupadas, personas importantes, que esperarán dar y recibir. Si desea agregar a alguien a su red, debe mostrarle lo que tiene para él, tal como lo haría con un cliente potencial. La mejor manera de atraer a un contacto a su red es hacer algo por él de inmediato. Esto podría ser algo pequeño, como enviarle un artículo útil o presentarlo a otra persona que conozcas. Si es una persona local, podría invitarlo a tomar un café. El punto es mostrarle que puedes ser de ayuda o al menos una compañía agradable.

A medida que conoces a tus nuevos contactos, realiza un seguimiento de sus intereses. A menudo puede encontrar pasatiempos, etc. en las redes sociales, especialmente en Facebook. Podrá obtener más información de las publicaciones y correos electrónicos de sus contactos. Conocer estos detalles hará que le sea mucho más fácil corresponder cuando alguien lo ayude. También hará que tus contactos se sientan mejor contigo porque verán que estás prestando atención a sus gustos y aversiones.

Cuando su red es nueva, olvídese de pedir favores a sus contactos. Necesitarás pasar un tiempo conociéndolos y haciendo favores por ellos primero. Si alguien se ofrece a ayudar de alguna manera, está bien, pero no pregunte hasta que haya establecido un historial de ayuda.

Una vez que haya establecido un buen número de conexiones, su próxima tarea es alimentar esos contactos y mantenerlos contentos. El trabajo en red no es una tarea de "olvídate y olvida"; no puede simplemente agregar contactos a su lista de LinkedIn y luego ignorarlos. Debes comunicarte periódicamente, aunque sea para saludar y preguntar cómo están. Si tiene contactos locales, establezca ocasionalmente una reunión cara a cara. Puede ser tan simple como reunirse con su contacto en el café una vez al mes. Para contactos no locales, llámalos y conversa un poco. Estas conversaciones informales recorrerán un largo camino para establecerse como un amigo y no solo como un nombre en la pantalla de una computadora.

Recuerde que la regla de oro WIIFM se aplica a los contactos de la red, así como a los posibles clientes potenciales. Si ve una pregunta o solicitud de un contacto y puede ayudarlos, hágalo. Mientras más ayude a sus contactos, más dispuestos estarán a ayudarlo cuando sea su turno de hacer una solicitud. Intente hacer al menos dos o tres favores por cada favor que le pida a un contacto. Eso mantendrá sus contactos felices y su red fuerte. Un favor puede ser algo pequeño y simple, como enviar un artículo o una referencia a un contacto.

También puedes ayudar a tus contactos siendo un casamentera. Si conoce a dos personas que puedan beneficiarse mutuamente, por supuesto, agrúpelas. Y si recibe una solicitud de ayuda que no puede cumplir, vea si alguien más en su red puede hacerlo en su lugar. Establecerse como la persona que conoce a muchas personas útiles puede darle un gran impulso a los ojos de sus contactos de red.

Cuando haga una solicitud a sus contactos, ya sea una introducción a un CEO determinado o un pedido de referencias , tenga muy claro lo que necesita. No solo diga: "Me gustaría conseguir un trabajo con XYZ Company, ¿puede ayudarme?" En su lugar, diga algo como: "Me gustaría conectarme con el CEO, el CSO y posiblemente un gerente de ventas en XYZ Company para que pueda aprender más sobre su cultura y tal vez seguir adelante con un trabajo allí. "Si desea referidos, deletree exactamente lo que está buscando, ya sean propietarios de pequeñas empresas con alrededor de $ 2 millones por año en ingresos, consumidores con niños menores de cinco años, o directores ejecutivos de empresas de fabricación marina. Si deletrea exactamente lo que necesita, no perderá el tiempo y la buena voluntad de sus contactos, y también se ahorrará el dolor de examinar pistas inútiles.

A medida que su red crezca, haga que la administración sea más fácil manteniendo las cosas organizadas. Si su red se está volviendo lo suficientemente grande como para que sea difícil hacer un seguimiento de todos (lo que puede suceder muy rápidamente si usted es un networker activo) puede y debe dividirla en grupos más pequeños. Dependiendo de sus necesidades de red, puede dividir su red por tipo (por ejemplo, Personal, Recomendación, Colega, Perspectiva) o por prioridad. Un desglose de prioridad ordenaría sus contactos por su valor potencial para usted. Mantenga sus contactos en una base de datos y anote cada vez que se ponga en contacto con cada contacto. Incluso puede establecer recordatorios para que siempre se acerque a cada contacto con la frecuencia adecuada.

Mantenga siempre su red fresca rotando a las personas que ya no coinciden con sus necesidades y cultivando otras nuevas. Por ejemplo, si un ejecutivo que ingresó en su red como posible cliente se retira, no siga solicitándolo, ya sea que lo saque de su red o lo mueva a una categoría diferente.