Valor de construcción
Para que cualquier negociación tenga éxito, el cliente debe ver el valor de lo que está vendiendo. Si ven cero valor, el precio no significa nada y ninguna negociación lo ayudará a cerrar el trato. Generar valor significa crear o descubrir valor para su producto en la mente de su cliente. Mientras más valor acumule y más valor vea el cliente, menos importante se vuelve el costo real de propiedad.
Comenzando las negociaciones
Las negociaciones comienzan cuando el cliente tiene un valor determinado aplicado a su producto y compara su valor percibido con el precio solicitado. Si el valor percibido es más alto que el precio solicitado, se realiza una venta. Sin embargo, si el valor percibido es inferior al precio inicial, comienza el momento de las negociaciones.
Es importante darse cuenta de algunas cosas sobre el valor percibido de su cliente y cómo afecta las negociaciones. Para servir de ejemplo, digamos que usted es un agente de bienes raíces y le está mostrando una casa a un posible comprador.
Si el comprador potencial, después de un recorrido inicial de la casa siente que la casa vale $ 200,000, sus posibilidades de una venta son altas si el precio de venta es inferior a $ 200,000.
Si su precio de venta es ligeramente superior a $ 200,000, el comprador potencial estará mucho más dispuesto a negociar que si el precio solicitado es de $ 300,000.
Si hay una diferencia sustancial entre el valor percibido y el precio solicitado, es probable que el cliente no esté interesado en entablar negociaciones.
Por el contrario, si el precio de venta es significativamente más bajo que el valor percibido, el cliente puede sentir que ella omitió algo negativo en su resumen y desconfiará de seguir adelante. Cuanto más cerca esté su precio de venta del valor percibido, mejor será para sus negociaciones.
Determinar el valor percibido de su cliente
Los clientes de hoy en día están demasiado bien informados para contar voluntariamente a un profesional de ventas lo que estarían dispuestos a pagar por un producto específico. Sin embargo, están más dispuestos a compartir su rango de presupuesto. Pedirle a un cliente que esté considerando una compra cuál es su presupuesto proporcionará al profesional de ventas un objetivo al que apuntar.
Esta pregunta de "presupuesto" se usa muy a menudo en las ventas de automóviles ya que los profesionales de ventas preguntan a los posibles compradores qué pago mensual están buscando. La mayoría de las veces, por cierto, el comprador potencial responderá con "No quiero pagar más de X por mes". Cualquier cifra que den debe servir como punto de partida de las negociaciones.
Aumentar el valor percibido
Si el precio que pides es igual o inferior al valor percibido del cliente, tu atención debería centrarse más en cerrar la venta que en las negociaciones.
Si su precio de venta es más alto que el valor percibido, efectivamente tiene dos opciones: en primer lugar, puede reducir su precio de venta. Esto puede no ser una opción y ciertamente no es lo que debería estar buscando. Reducir constantemente su precio es una excelente manera de perder ganancias brutas y convertir su producto en un producto básico.
La segunda opción es aumentar el valor percibido de su producto por parte del cliente. Intentar negociar con un cliente cuyo valor percibido es inferior a su precio inicial debe comenzar por revisar todos los beneficios que su producto le brindará a su cliente.
Hacer esto no solo le recordará a su cliente los beneficios de su producto, sino que también le dará la oportunidad de asegurarse de que su cliente conozca todos los beneficios. Puede ser que su cliente no haya considerado algo sobre su producto que sea beneficioso.
Una vez que se agrega un nuevo beneficio, se aumenta el valor percibido. Cuantos más beneficios, más valor percibido.