Entonces, ¿eso significa que debes descartar a cualquier posible cliente que siga retrasándote? Definitivamente no. Es verdad que si te sientas y permites que la naturaleza siga su curso, una perspectiva estancada es una perspectiva perdida. Sin embargo, si puede precisar el motivo real por el que su cliente potencial se está estancando, es posible que aún pueda guardar la venta. Estas son algunas de las razones más comunes por las que los prospectos detendrán una compra.
No pueden permitirse comprarle a usted. Es poco probable que un prospecto que no tiene el dinero para comprar lo que está vendiendo lo diga. Acéptalo, es embarazoso admitir ante un extraño que simplemente no puedes pagar sus productos. En cambio, es probable que alguien con este problema arroje una cortina de humo de objeciones y, finalmente, recurra al estancamiento hasta que se vaya.
No confían en los vendedores en general. Las perspectivas tienen diferentes niveles de confort con los vendedores como grupo. Algunos prospectos que han sido gravemente quemados en el pasado toman mucho más entendimiento antes de que se sientan lo suficientemente cómodos contigo para comprar.
Ellos no confían en ti específicamente. Tal vez un cliente potencial le buscó en Google y encontró algunos comentarios negativos, o un amigo le compró en el pasado y tuvo algunas cosas desagradables que decir, o tal vez usted y él no hicieron clic. O tal vez no hiciste el esfuerzo suficiente para establecer una buena relación con él. Por alguna razón, un prospecto que no confía en usted no es probable que le compre a usted.
Tienen miedo a arriesgarse. El cambio es algo aterrador, y cuanto más grande es el cambio, más aterrador es. Si está vendiendo un producto que cuesta miles de dólares (o incluso más si está vendiendo B2B ), sus clientes potenciales estarán mucho más nerviosos de comprometerse si vende un producto que cuesta diez centavos. Aún así, algunos prospectos necesitarán mucho más consuelo antes de que estén listos para comprar, incluso para compras pequeñas.
No creen que su producto valga el costo. El valor siempre es relativo: un beneficio que un prospecto encuentra extremadamente convincente podría no ser un gran problema para otro prospecto. Si no ha obtenido los beneficios adecuados para ofrecer a su cliente potencial, podría pensar que puede encontrar fácilmente el mismo producto por menos en otro lugar.
Puede notar que todas las razones anteriores tienen algo en común. Todos están relacionados, en mayor o menor grado, con una falta de confianza en ti. Un prospecto que confía en usted estará dispuesto a admitir que no puede pagar su producto, se sentirá más seguro acerca de gastar mucho dinero en lo que tiene que ofrecer, y será más abierto acerca de cómo se sienten acerca del valor del producto para ellos .
En lo más básico, un prospecto que te está paralizando es realmente un problema de rapport.
La solución es encontrar la manera de establecer una conexión y generar confianza con ese cliente potencial. Una vez que lo hayas hecho, debería estar dispuesto a, al menos, decirte cuál es el verdadero problema y luego podrás trabajar con él para solucionarlo.