Cada vendedor, sin importar la experiencia, puede beneficiarse de ambos tipos de capacitación en ventas . Aprender a vender es un proceso continuo. Siempre hay nuevas estrategias y nuevas tecnologías que su equipo debe aprender para vender de manera efectiva.
Cuando traiga un nuevo vendedor a bordo, la prioridad será completar la capacitación específica de la compañía. A menos que su nuevo empleado sea un principiante de rango, tendrá al menos un conocimiento básico de la mecánica de la venta, pero es probable que no sepa mucho sobre sus propios productos o sobre cómo funciona su proceso de ventas en particular.
Empezando
La manera más fácil de comenzar es a menudo sentarse al nuevo vendedor con su equipo de servicio al cliente. La gente de servicio al cliente está íntimamente familiarizada con sus productos y sabrá a qué clientes actuales les gusta más (y menos) sobre ellos. Deje que el nuevo vendedor escuche algunas llamadas de servicio al cliente y dele acceso a la documentación sobre los productos (guías de usuario, folletos, sitios web, etc.).
Una vez que su nuevo empleado esté familiarizado con su línea de productos, conéctelo con un vendedor experimentado. Escuchar llamadas telefónicas y asistir a las citas le da al nuevo empleado una idea de cómo funciona el proceso. Idealmente, verá por lo menos una venta durante todo el proceso.
Finalmente, cambie de roles y haga que el nuevo vendedor haga llamadas y acuerde citas con un vendedor principal (o gerente de ventas) observando.
No solo descubrirá qué tan bien absorbió la información de su empresa, sino que también verá sus conocimientos generales de ventas. Ahora sabrá cuánto entrenamiento de ventas "mecánico" necesita su nuevo empleado.
Entrenamiento interno o externo
Si su nuevo vendedor demuestra debilidades en áreas particulares (por ejemplo, es bueno para conseguir citas pero se ahoga al final) entonces tal vez sea hora de una capacitación básica. Puede entrenar internamente (hágalo usted mismo o asignar un vendedor principal) o externamente (por ejemplo, inscribir a su nuevo empleado en una clase de capacitación en ventas).
La capacitación interna es más económica y puede personalizarla a la perfección según las necesidades de sus empleados, pero requiere mucho tiempo y puede terminar costándole más a largo plazo si su mejor vendedor dedica horas de capacitación en lugar de realizar ventas. Una alternativa es combinar ambos enfoques: fichar al nuevo vendedor para una clase externa y luego hacer los arreglos para que él practique internamente configurando sesiones de rol o enviándolas a citas.
Los nuevos miembros del equipo no son los únicos que necesitarán capacitación en ventas. Cada vez que agrega un nuevo producto o servicio, sus vendedores deben saberlo. Si cambia el proceso de ventas (por ejemplo, agregar un componente de comercio electrónico a su sitio web), su equipo de ventas también debe saberlo.
Y si tiene los recursos, es una gran idea configurar periódicamente la capacitación de sus vendedores, para que puedan aprender nuevas habilidades de ventas y perfeccionar las habilidades existentes.