Explique
Solo decirle al equipo de ventas cuál será el nuevo plan de acción no es suficiente.
Recuerde, los vendedores, a menudo son independientes y contrarios. Si les pide que cambien toda su forma de hacer negocios, debe explicar por qué la nueva estrategia es importante para la empresa y por qué cree que funcionará mejor que la estrategia anterior. Si usted mismo no conoce las respuestas a estas preguntas, moleste a la gerencia superior hasta que se lo digan.
Motivar
Una vez que haya explicado de qué se trata la estrategia y por qué le importa a la compañía, el siguiente paso es explicar por qué le importa a su equipo de ventas. En esencia, está vendiendo a su equipo en este nuevo plan, por lo que debe abordarlo de la misma manera que abordaría una venta a un cliente potencial. En otras palabras, será mejor que tenga algunos beneficios poderosos para compartir con el equipo de ventas. Sin beneficios, ¿por qué el equipo se molestaría en hacer más que el mínimo esfuerzo para adherirse a la nueva estrategia?
Medida
No sabrá si la estrategia funciona a menos que pueda recopilar algunos datos reales.
Como parte de la nueva estrategia, debe establecer algunos objetivos nuevos y pedirle a su equipo que realice un seguimiento de sus métricas de ventas relevantes. Esta información le permitirá comparar los resultados del nuevo enfoque de su equipo con su antigua estrategia, lo que le permitirá probar que el nuevo enfoque, de hecho, les está ayudando a vender mejor.
Ejemplos de métricas para rastrear serían el número de llamadas en frío realizadas, el número de citas programadas, el número de referencias recopiladas, etc. Dependiendo de la naturaleza de su cambio de estrategia, es posible que desee realizar un seguimiento de otras actividades también.
Tren
Si su nueva estrategia implica el uso de redes sociales y nadie tiene tanto en su equipo de ventas como una cuenta de Twitter, necesitará obtener un poco de capacitación seria antes de continuar. De lo contrario, incluso el vendedor más entusiasta tendrá dificultades para cerrar las ventas bajo el nuevo régimen. Cualquier tarea o habilidad de ventas que enfatice su nuevo enfoque son las que los vendedores necesitarán dominar ANTES de que puedan tener éxito. Si no está seguro de qué tan fuerte es su equipo en estas áreas, reúnase con ellos cara a cara y pregunte sobre su experiencia con esas tareas o programe un horario para ir con ellos a las citas para que pueda verlo usted mismo.
Recompensa
Implementar un nuevo enfoque de ventas no es una tarea menor. Su equipo de ventas necesita saber que aprecia lo difícil que está trabajando, incluso si sus esfuerzos no se logran con éxito instantáneo. Un enfoque es establecer objetivos clave para los cuales proporciona una pequeña recompensa (por ejemplo, dar a cada vendedor una tarjeta de regalo de $ 20 después de haber realizado 200 llamadas en frío con el nuevo guión).
Algunos elogios verbales generosos también pueden marcar una gran diferencia en la moral. Y cuando las ventas comiencen a despegar, ciertamente debe elogiar y recompensar a su equipo públicamente. Por otro lado, si su equipo comienza a fallar y vuelve a sus antiguas estrategias de ventas, debe responsabilizarlas. Si simplemente pasa por alto a los reincidentes, es probable que su equipo no mantenga un cambio en la estrategia por mucho tiempo.