Obtener éxito en ventas es más una cuestión de preparación que estar en el lugar correcto en el momento adecuado. Si bien ser "afortunado" ciertamente tiene su lugar en las ventas, estar en el lugar correcto en el momento adecuado exige que el profesional de ventas visite a los clientes o establezca contactos de manera activa.
Crear una lista de artículos o recursos que pueda considerarse una referencia completa de cómo tener éxito en las ventas sería casi imposible. Los climas de ventas y negocios son muy dinámicos y lo que está a la vanguardia un día es pasar al siguiente.
El éxito de las ventas es un viaje, no un destino. ¡Adoptar esta creencia lo pondrá en un camino de éxito profesional!
01 ¿Por qué entrar en ventas en primer lugar?
La leyenda de las ventas y el orador mundialmente famoso Brian Tracy describe las ventas como la última profesión predeterminada . Con eso, quiere decir que muchos profesionales de ventas están en ventas porque no pudieron encontrar ningún otro trabajo. Llegaron a las ventas no por su deseo de estar en ventas, sino por tener que encontrar un trabajo.
Si está en ventas, ¿por qué está en ventas y las ventas son su carrera? Si está considerando un trabajo en ventas, pregúntese "¿por qué quiero estar en ventas?"
02 Entrenamiento de ventas
Después de pasar algunos años en un puesto de ventas, inevitablemente se encontrará con compañeros de trabajo que simplemente no soportan ir a la capacitación de ventas obligatoria de la compañía. Sus razones suelen ser del tipo "¿por qué hablar de vender cuando se puede vender?"
Si bien a muy pocas compañías de ventas les gusta tener que sacar a sus profesionales de ventas de frente a sus clientes, todos saben o al menos reconocen el tremendo valor de la capacitación en ventas.
Como profesional de ventas novato, no solo deberías asistir atentamente a todas y cada una de las capacitaciones de ventas que se te ofrecen, sino también buscar capacitación adicional. Asista a seminarios, contrate un coach de negocios, lea libros y haga lo que esté a su alcance para mejorar sus habilidades de ventas.
03 Administrando tu tiempo
Todos los profesionales de ventas exitosos comparten un problema común: administrar sus ocupados horarios. El éxito trae demandas en forma de capacitación de clientes, reuniones, conferencias telefónicas, capacitación en ventas, redes y compromisos personales.
Sin un plan de gestión del tiempo eficaz, dinámico y flexible, las cosas importantes no recibirán la atención que merecen o no se resolverán. Aprender a decir "no" es una habilidad que muchos necesitan aprender, pero también lo es aprender a decir: "sí, pero no puedo convertir esto en una prioridad en este momento".
04 Habilidades de prospección
No importa cuán buenas sean sus habilidades de calificación, presentación, redes y cierre , si no tiene clientes para vender, sus otras habilidades son inútiles.
La prospección es el acto de encontrar clientes potenciales que pueden convertirse en clientes reales. La prospección se lleva a cabo de cientos de maneras diferentes, desde golpear las puertas de la oficina hasta el correo directo. No importa cómo usted o las perspectivas de su empresa, necesita hacer que su tiempo de prospección sea sagrado para usted. Se pierda un día de prospección y usted justifica no prospectar para otro día. Olvídese de una semana de prospección y sus resultados sufrirán.
Permita que las prospecciones se conviertan en una tarea "cuando lo haga" y su carrera de ventas estará condenada al fracaso.
05 Cierre de una venta
Cerrar una venta es lo más emocionante que hace un profesional de ventas y lo más estresante. El cierre debe venir al final de un ciclo de ventas y debe ser una conclusión natural de cada uno de los pasos anteriores.
En un mundo perfecto.
La verdad es que te encontrarás con personas que, sin importar qué tan efectivo fuiste en todos los pasos involucrados en el ciclo de ventas, simplemente no se comprometerán. Cuando te encuentres con estas personas (que seguramente lo harás), tu capacidad para cerrar es crítica.