Lo bueno, lo malo y lo feo
¡Felicitaciones!
Antes de aceptar la promoción, hay una serie de cosas que debe tener en cuenta y tener en cuenta.
Si bien los puestos de gestión de ventas varían enormemente de una empresa a otra, existen varias características en común, cada una de las cuales le afectará en cierta medida.
Ya no eres solo tú
En una posición de ventas, usted solo se preocupa por usted mismo y sus resultados. Si bien puede ser el mejor jugador de equipo en la historia de la compañía, el rendimiento de su compañero de trabajo, bueno o malo, probablemente tenga poco o ningún efecto en sus ingresos. Cuantas llamadas haga depende de usted y si tomarse unas vacaciones o no solo le afecta a usted.
No es así cuando se trata de gestión. Los gerentes de ventas son juzgados por el desempeño general de todo su equipo. Si el equipo funciona bien, sus líderes principales sentirán que usted está completando efectivamente su trabajo. Si a su equipo no le está yendo bien, a menudo sucede lo contrario.
Esto crea un problema obvio y universal para los gerentes de ventas: no importa qué tan duro trabaje un gerente y no importa cuán talentoso sea un gerente, si el equipo es débil, no tiene inspiración o simplemente está luchando, el gerente de ventas se lleva la mano.
Una vez que un profesional de ventas acepta una promoción para la administración de ventas, ya no tiene el control total de su nivel de éxito. Triste, pero muy cierto.
Es difícil encontrar buen talento
Uno de los trabajos más desafiantes e importantes que la mayoría de los gerentes de ventas son responsables es el reclutamiento. Dado que la mayoría de las organizaciones de ventas tienen tasas de rotación superiores al 15%, el reclutamiento es algo que debería ocurrir todo el tiempo.
Un gerente sabe cuándo un profesional de ventas de su equipo no va a lograrlo y puede comenzar a buscar un reemplazo tan pronto como un representante comienza a caer por debajo de los niveles mínimos de expectativa. Sin embargo, ese mismo gerente generalmente no tiene ninguna advertencia cuando un representante promedio o de alto rendimiento puede entregar su notificación. Las vacantes de trabajo sorpresa son el enemigo de los resultados de un equipo de ventas.
Más allá de las ferias de carreras, los reclutadores internos y externos y las casas abiertas, los gerentes exitosos a menudo usan la "regla de los 5 pies". Básicamente, la regla de 5 pies significa que cualquier persona con la que un gerente de ventas se ponga en contacto, que muestre promesa o interés, debe agregarse a una "canalización de personas". Esta tubería siempre debe estar llena de posibles candidatos, y cada uno debe contactarse con frecuencia. Tener un pipeline completo mitiga en gran medida los efectos de las vacantes sorpresa y también permite reemplazos más rápidos de representantes finalizados.
Un gerente, entrenador y terapeuta
Dirigirse a la administración con la idea de que su única tarea será la de administrar a su equipo para que brinde los resultados esperados es una señal de la natividad o del reclutamiento inadecuado por parte de la alta gerencia. La administración es solo una parte del trabajo de un gerente de ventas. Los gerentes efectivos entienden que deben ser líderes, entrenadores, gerentes y, a veces, terapeutas.
Para mayor claridad, es importante comprender que usted maneja los procesos, dirige y capacita a las personas. Todos en un equipo de ventas son personas, con su conjunto de habilidades, fortalezas, debilidades, objetivos, deseos y problemas personales. Intentar "administrar" a la gente es como pastorear gatos. Liderar y entrenar lleva el carácter, la habilidad, la paciencia y el respeto.
Las recompensas
Con la mayoría de las organizaciones de ventas, los trabajos con el mayor potencial de ganancia son los puestos de ventas, por lo que pasar a la administración de ventas puede ser algo así como un recorte salarial. Sin embargo, la mayoría de los gerentes de ventas obtienen un salario base más alto y una anulación del rendimiento de su equipo. Mientras mejor sea tu equipo, más ganarás. Entrene, administre, dirija y entrene a su equipo para que todos sean grandes triunfadores y su cuenta bancaria le traerá una sonrisa cada mañana.
Si bien hay varias otras recompensas además de los ingresos, la recompensa más apreciada que reciben los gerentes de ventas es cuando ven que sus esfuerzos rinden frutos a alguien más.
Ayudar a un representante con dificultades a cerrar un gran negocio , superar un miedo o generar confianza en sí mismo es una sensación tremenda. Hacerlo no solo es gratificante en el momento, sino que rinde dividendos que duran una carrera.