El pago puede ser un cálculo muy complejo, con una variedad de factores que contribuyen al monto final.
Entre las variables más comunes incluidas en el plan de compensación típico se encuentran:
- Total de créditos de producción (PC) o comisiones ganadas
- Tipos de productos vendidos
- Recolección de activos
Las empresas de Wall Street tradicionalmente han tratado sus redes de pago como secretos comerciales.
Cómo funciona la red
La cuadrícula de pagos del asesor financiero en la firma de corretaje típica ofrece un doble incentivo para ganar más créditos de producción (PC) o comisiones. No solo obtener más créditos de producción se traduce en una mayor remuneración del asesor financiero, sino también en una tasa de pago global más alta. Aquí hay un ejemplo muy simplificado, organizado por puntos de corte de crédito de producción:
- Menos de 100,000 PC: 20% de pago
- Al menos 100.000 y menos de 250,000 PC: 25% de pago
- Al menos 250,000 y menos de 500,000 PC: 30% de pago
- Al menos 500,000 y menos de 1,000,000 de PC: 35% de pago
- 1,000,000 de PC y más: 40% de pago
Ahora, para aplicar esta cuadrícula de pago de muestra a unos niveles de producción diferentes:
- En 300,000 PC, pago = $ 90,000.00 (300,000 x .30)
- En 499,999 PC, paga = $ 149,999.70 (499,999 x .30)
- En 500,000 PC, paga = $ 175,000.00 (500,000 x .35)
Ese último ejemplo ilustra la característica clave de la cuadrícula de pagos, ya que tradicionalmente se ha aplicado en Wall Street. Al trasladar al asesor financiero al siguiente nivel de la grilla, un crédito de producción adicional (PC) generó un pago adicional de $ 25,000.30.
Aquí radica un ejemplo particularmente poderoso de ese doble incentivo para aumentar la producción aludida anteriormente.
Tipos de productos vendidos
Algunas empresas tienen grandes excepciones a la red, y las ventas de ciertos tipos de productos tienen tasas de pago especiales. Por ejemplo, una empresa puede ofrecer incentivos especiales para vender fondos mutuos internos, nuevas emisiones de acciones que suscribe, o valores de los que tiene un exceso de inventario que desea reducir para fines de gestión de riesgos . Estas excepciones y bonificaciones pueden ser permanentes o temporales. Los bonos de ventas temporales tradicionalmente se conocen como promociones de "sabor del mes".
El concepto de ofrecer incentivos especiales de venta para ciertos productos, especialmente los productos internos, ha sido objeto de críticas crecientes ya que pueden poner los intereses del asesor financiero en desacuerdo con los de sus clientes. Como resultado, algunas empresas han eliminado esos incentivos especiales y promocionan su enfoque de "arquitectura abierta" que deja al asesor financiero sin distracciones en la búsqueda de los mejores vehículos de inversión para el cliente.
Pide que las firmas de valores y asesores financieros estén sujetas al estándar fiduciario más estricto, a diferencia del estándar de idoneidad más flexible que tradicionalmente les ha vinculado, a menudo han citado prácticas tales como promociones del "sabor del mes" como evidencia de que son necesarias reformas extremas .
Recolección de activos
Incluso cuando la remuneración del asesor financiero es impulsada por transacciones y créditos de producción o comisiones, en lugar de una tarifa basada en activos, la mayoría de las empresas complementan la cuadrícula de pagos con incentivos para la recaudación de activos. El imperativo estratégico es tener la mayor cantidad de activos financieros totales de un cliente depositados en la empresa, por lo que la empresa está obligada a maximizar los ingresos que puede obtener de ese cliente. Consulte nuestra discusión sobre el rendimiento de los activos del cliente o la velocidad de los ingresos .
Los premios de recolección de activos generalmente se basan en el aumento neto de un año a otro en los activos totales en las cuentas de los clientes de un asesor financiero. Algunas empresas pueden ajustar la cifra de recopilación de activos para reflejar solo los depósitos netos de nuevos fondos y valores en las cuentas de los clientes, eliminando el impacto de las fluctuaciones en el valor.