Tal como se aplica en Merrill Lynch
Los cálculos de velocidad se realizaron en el nivel agregado de toda la empresa, para todo el libro de negocios mantenido por un asesor financiero dado, y para clientes individuales. Las fluctuaciones en la velocidad agregada fueron monitoreadas muy de cerca por la organización del controlador y los sistemas de reporte de gestión, y los pronósticos de las tendencias en velocidad fueron entradas críticas para los modelos financieros predictivos y las proyecciones de ganancias.
A medida que los sistemas y metodologías de análisis de rentabilidad y de gestión de la empresa evolucionaron y se volvieron más sofisticados, se empezó a centrar la atención en la velocidad de los ingresos en lugar de en la velocidad del crédito de producción. Esto se hizo aconsejable ya que la empresa impuso un número creciente de tarifas que no generaban créditos de producción y la gerencia ejecutiva comenzó a reconocer que, en transacciones donde efectivamente se otorgaron créditos de producción al asesor financiero, la proporción real de créditos de producción a ingresos subyacentes puede variar significativamente por producto
Velocidad en Economía
La velocidad, tal como se aplica en las casas de bolsa, es una aplicación de un concepto en economía monetaria llamado velocidad del dinero. Este teorema fundamental postula que el valor total de las transacciones en una economía es igual al stock de dinero multiplicado por su velocidad, o la velocidad a la que cambia de manos.
El teorema está escrito en esta forma:
M x V = P x Q
Donde M es el stock de dinero, V es la velocidad del dinero, P es el precio promedio por transacción y Q es la cantidad total de transacciones.
La aplicación de corretaje puede escribirse:
A x V = R
Donde A es el valor de los activos del cliente, V es la velocidad de ingreso en esos activos, y R es el ingreso total obtenido.
Impacto en la estrategia corporativa
El resultado del enfoque en la velocidad en Merrill Lynch fue el desarrollo de una estrategia de recopilación de activos, trabajando en la teoría de que más activos de clientes en custodia generarían más ingresos. En consecuencia, se ajustó el plan de compensación de asesores financieros, premiando a los asesores financieros por la recaudación de nuevos activos netos en las cuentas de sus clientes.
Además, los estudios realizados por la ciencia gerencial de los ingresos y la velocidad de los beneficios por segmento de cliente y por cliente individual condujeron a aún más ideas que desafiaron la estrategia de marketing tradicional. Es decir, se descubrió que la velocidad, sin embargo, medida, disminuyó significativamente a medida que aumentaban los activos de un cliente o un cliente. Parte de esto fue el resultado de los descuentos ya sea negociados por o concedidos automáticamente a clientes de alto patrimonio neto. En parte, esto fue el resultado de una actividad comercial que generalmente disminuyó como una proporción de los activos, a medida que crecieron los activos.
En cualquier caso, los ingresos y las ganancias significativamente menores entre los clientes de alto patrimonio desafiaron la noción de que recolectar activos al cortejarlos era una estrategia preferible para acumular la misma cantidad de activos buscando un mayor número de clientes más pequeños. Ir por la última ruta produciría velocidades significativamente más altas en la misma cantidad agregada de activos.