Si bien prácticamente todas las industrias de ventas tienen profesionales de ventas que ganan mucho más de lo que gana el representante de ventas promedio, los que tienen éxito en la industria de servicios financieros parecen estar consistentemente entre los que más ganan.
¿Por qué?
Razones contra esta tendencia
Mire suficiente televisión y seguramente verá al menos un comercial de una empresa de corretaje de descuento, que promete tarifas de comisión ridículamente bajas para las operaciones bursátiles. Si hubiera solo una o dos de estas compañías de corretaje de descuento, probablemente no tengan suficiente impacto como para afectar negativamente las comisiones ganadas por los corredores de servicio completo.
Pero hay cientos de lugares a los que un inversionista puede acudir para comprar valores y pagar muy poco en forma de tarifas. Con todas estas opciones de bajo costo, sería lógico pensar que aquellos en la industria de servicios financieros estarían perdiendo clientes de izquierda a derecha. Y a los clientes que retengan probablemente se les deberían ofrecer tarifas con descuento para evitar que se vayan y vayan a una casa de corretaje en línea o de descuento.
Sin embargo, los representantes de ventas de la industria de servicios financieros continúan ganando mucho dinero.
El secreto del éxito continuo de la industria
Esto es lo que pasa con las agencias de corretaje de descuento y en línea: a pesar de ofrecer muchas herramientas de investigación, hallazgos de análisis y una forma fácil de comprar y vender valores, son impersonales.
Y cuando se trata de dinero, impersonal es difícil de vender.
Los mejores en la industria son fantásticos para construir relaciones con sus clientes. Invierten el tiempo que lleva entender las necesidades, deseos, sueños, deseos, temores y metas de un cliente. Intente decirle a su casa de corretaje en línea por qué la casa de sus sueños en Hawái es tan importante para usted.
Los profesionales de ventas de servicios financieros ganan comisiones porque su cliente confía en ellos. ¡Esa es la razón número uno!
Otras razones para el éxito de la industria
Otra razón para el éxito continuo de la industria de ventas de servicios financieros es el miedo. El mercado bursátil puede ser una cosa muy confusa, la idea de aprender lo suficiente al respecto para sentirse cómodo invirtiendo su dinero duramente ganado es desalentador, por decir lo menos.
El temor a cometer un error es una gran razón por la cual las personas aún acuden a sus corredores, así como el temor de tener que perder el tiempo aprendiendo cómo invertir. Si bien los fondos mutuos han hecho que invertir en el mercado sea tan fácil como registrarse para retiros automáticos de su cuenta bancaria, las personas con grandes sumas de dinero rara vez detienen sus inversiones con fondos mutuos. Esta capa adicional de complejidad es otra razón por la cual la industria de servicios financieros continúa produciendo más representantes de ventas de seis cifras que cualquier otro.
Otra razón se reduce a la naturaleza humana. A la gente no le gusta cometer errores y preferiría tener a alguien más a quien culpar cuando las cosas vayan de lado. Y cuando se trata de cometer errores, pocos son tan malos como los que se hacen con dinero.
Si un inversor pierde una cantidad sustancial con un corredor, puede ventilar, culpar o despedir a ese corredor.
Pero si ella misma hizo la inversión, ella no solo está perdiendo su inversión, sino que también tiene que asumir toda la culpa por la pérdida.
Perspectiva a largo plazo
Aquí hay una predicción audaz: el mercado seguirá fluctuando durante los próximos 100 años.
En realidad, eso no es nada atrevido y casi todos los que siguen el mercado estarán de acuerdo: a veces el valor de una empresa comercializada aumenta y, a veces, disminuye. Es esta fluctuación lo que asegurará el éxito continuo de aquellos en la industria de servicios financieros que tienen la experiencia para adelantarse a las tendencias, para ver cómo lo que sucede en una industria afectará a otra.
Las carreras de servicios financieros no van a desaparecer. De hecho, cuanto más tumultuoso sea el mercado, más personas pagarán para invertir con la ayuda de un profesional.