Agregue más impacto a sus propuestas
Aquí hay un consejo rápido para aumentar la efectividad de sus propuestas. Al igual que con cualquier consejo rápido, esto es fácil de implementar y desafiante de dominar. Sin embargo, tener en cuenta este consejo al diseñar su próxima propuesta lo mantendrá enfocado y facilitará la comprensión de la propuesta para su cliente potencial.
Diseña la propuesta con el Decision Maker en mente
Ha prosperado de manera efectiva y tiene un cliente calificado que está interesado en obtener una propuesta para usted.
Se ha asegurado de haber desarrollado una buena relación , generar confianza y haber identificado tantas de sus necesidades como usted, su producto o servicio puede remediar.
¡Buen trabajo!
Ahora es el momento de diseñar una propuesta que muestre a su cliente por qué hacer negocios con usted es mejor que cualquier otra opción, incluida la opción de no hacer nada. Y a menos que su propuesta se "apague", puede tener problemas cuando llegue el momento de cerrar el trato.
Una de las razones principales por las que las ofertas, que están bien estructuradas, bien diseñadas y trabajadas con paciencia no fallan es que la propuesta presentada al cliente es débil. Y la mayor debilidad de todo es cuando su propuesta está escrita con la persona equivocada en mente.
Todas y cada una de las propuestas que elabore deben redactarse para la persona o personas que finalmente diga "sí" o "no". Esa puede o no ser la persona con la que trabajó durante todos los pasos del ciclo de ventas.
Es fundamental averiguar al principio del ciclo de ventas quién será el responsable final de la toma de decisiones.
Contando tu historia de nuevo
La mayoría de los profesionales de ventas novatos utilizan las propuestas como un medio para decirle al cliente la inversión que tendrán que pagar por su producto o servicio. Algunos pueden agregar razones por las cuales el cliente debería hacer negocios con su compañía, pero muy pocos elaboran una propuesta que pueda sostenerse por sí misma.
Una propuesta bien redactada detalla concisamente cada paso del ciclo de ventas y explica, de nuevo, brevemente, cómo un producto o servicio específico resolverá una necesidad identificada. No deberían ser una descripción de usted, su empresa, el producto y el precio. ¿Por qué? Porque si el responsable de la toma de decisiones no está completamente informado y no se ha "adherido" a cada necesidad identificada y está de acuerdo con la solución propuesta, todo lo que hará será dirigirse a la página de precios y compararlo con todos los demás que también quieran enviar una propuesta.
Su propuesta debe recordarles sus penas y por qué empezaron a buscar una solución en primer lugar. Necesita mostrarles, exactamente, por qué está sugiriendo lo que está sugiriendo y cómo, específicamente, resolverá sus necesidades, aumentará su productividad , les ahorrará dinero o mejorará sus vidas.
Si el responsable de la toma de decisiones no ha estado con usted en cada paso del camino, no puede asumir que sabe a qué desafíos se enfrentan sus compañeros de trabajo y ciertamente no sabrá por qué usted es la mejor opción para resolver esos desafíos. Su única oportunidad de entregar un mensaje influyente a un responsable de la toma de decisiones no involucrado es con su propuesta. El responsable final de la toma de decisiones debe poder leer su propuesta y comprender completamente cuáles de sus desafíos comerciales propone resolver, cómo propone resolver el desafío, cómo su solución resolverá el problema y por qué debería elegir usted y su empresa para resolver su problema
Si su propuesta solo proporciona una descripción general de su solución, vuelva atrás y agregue suficientes detalles para que pueda mantenerse por sí misma. El delicado equilibrio por el que debe luchar es proporcionar suficiente información para tomar una decisión y mantener la duración de la propuesta lo suficientemente corta como para no disuadir a nadie de leer toda la propuesta.