Identifique a los candidatos que coinciden con los rasgos que usted piensa que son esenciales
Además, en una entrevista de comportamiento, le pide al candidato que señale instancias específicas en las que se exhibió un comportamiento en particular en el pasado.
En las mejores entrevistas, el candidato desconoce el comportamiento que el entrevistador está verificando.
La entrevista real está precedida por una identificación del rasgo de conducta y una descripción del trabajo . El trabajo inicial hace que la entrevista sea efectiva y exitosa. Esto es lo que necesita saber sobre cómo prepararse y realizar una entrevista de comportamiento.
Cómo llevar a cabo una entrevista conductual efectiva
- Comience su preparación para una entrevista de comportamiento identificando lo que quiere que el empleado pueda hacer en el trabajo abierto. Use una especificación de trabajo y escriba una descripción del trabajo para describir los requisitos del puesto.
- Determine las salidas requeridas y los factores de éxito de rendimiento para el trabajo.
- Determine las características y los rasgos de la persona que cree que tendrá éxito en ese trabajo. Si tiene empleados que realizan con éxito el trabajo actualmente, enumere los rasgos, las características y las habilidades que aportan al trabajo.
- Reduzca la lista de los rasgos clave de comportamiento que cree que un candidato necesita para poder realizar el trabajo.
- Escriba una publicación de trabajo que describa las características de comportamiento en el texto. Asegúrese de que la sección de características o requisitos de la descripción de su trabajo contenga las mismas características de comportamiento.
- Haga una lista de preguntas, tanto conductuales como tradicionales, para preguntar a cada candidato durante la entrevista de comportamiento. Una lista estructurada de preguntas de entrevistas de comportamiento hace que la selección de candidatos sea más defendible y le permite hacer comparaciones entre las diversas respuestas y enfoques de sus entrevistados.
- Revise los currículos, las cartas de presentación y otros materiales de solicitud de empleo que reciba, teniendo en cuenta los rasgos y características del comportamiento.
- Pantalla del teléfono los candidatos que han captado su atención con sus calificaciones, si es necesario, para reducir aún más el grupo de candidatos. Desea programar los candidatos más calificados para una entrevista de comportamiento.
- Programe entrevistas con los candidatos que más parecen tener las características de comportamiento, junto con las habilidades, experiencia, educación y otros factores que normalmente examinaría en la revisión de su solicitud.
- Haga su lista de preguntas conductuales y tradicionales de cada candidato durante la entrevista de comportamiento.
- Reduzca las opciones de sus candidatos en función de sus respuestas a las preguntas sobre el comportamiento y la entrevista tradicional. Complete el proceso de selección usando estos pasos recomendados .
- Seleccione a su candidato con la combinación correcta de conocimiento, experiencia y características de comportamiento que coincidan con las necesidades del trabajo que guía su decisión.
En preparación para una entrevista de comportamiento, en una compañía, se preparó una lista de características de comportamiento para el puesto: representante de ventas.
Características identificadas para la entrevista de comportamiento
Las características conductuales identificadas por el equipo entrevistado incluyeron:
- Adaptable
- Articular
- Explicable
- Perseverancia
- Oyente
- Energia alta
- Confidente
- Alta integridad
- Autodirigido
- Enfocado
- Un networker efectivo
- Hambre de dinero
- Entusiasta
La compañía preparó una descripción del trabajo que reflejaba estas características de comportamiento. Luego, la compañía publicó el trabajo en una variedad de ubicaciones en línea y fuera de línea.
Publicación de trabajo conductual para representante de ventas
Parte de la publicación de trabajo declaró:
"Exitoso historial en ventas y gestión de cuentas de clientes para cuentas de clientes pequeñas, medianas y grandes; niveles de energía altos y demostrados; muy motivado para tener éxito; responsable de los resultados; habilidades informáticas en productos de Microsoft Windows, incluidos MS Word, Excel y PowerPoint;
"excelentes habilidades de comunicación escritas y verbales, interactúa y trabaja bien con otros en diversos entornos / situaciones que incluyen habilidades sólidas para establecer redes y escuchar, habilidades efectivas para resolver problemas, motivar a otros a través de la persuasión y el liderazgo, poder priorizar, administrar el tiempo y orquestar múltiples tareas al mismo tiempo, capaz de mantener la autoconfianza y la alta autoestima en tareas tales como llamadas en frío y prospección;
"capaz de trabajar efectivamente independientemente o en un ambiente de equipo, capaz de mantener la confidencialidad de la empresa y del cliente, practica la integridad corporativa y personal al más alto nivel.
" Salario y comisiones proporcionales a la contribución".
Los curriculums vitae y las cartas de presentación se examinaron para conocer las características y los rasgos tradicionales de comportamiento y enumerados. Las entrevistas se establecieron con los candidatos más probables.
Preguntas de la entrevista conductual
Estos son ejemplos de preguntas de entrevistas de comportamiento que se hicieron a los candidatos. Tenga en cuenta que el empleador busca evidencia de los rasgos de comportamiento establecidos al comienzo del proceso de contratación .
El solicitante puede o no haberse dado cuenta de las características de comportamiento que busca el empleador. Si el candidato lee cuidadosamente la publicación del trabajo y se prepara para la entrevista de comportamiento, un candidato inteligente tendrá una buena idea sobre los rasgos de comportamiento que busca el empleador.
- Cuénteme acerca de un momento en que obtuvo un nuevo cliente a través de actividades de red.
- Dame un ejemplo de un momento en que obtuviste un cliente a través de llamadas en frío y prospección. ¿Cómo se acercó al cliente?
- ¿Cuáles son sus tres valores más importantes relacionados con el trabajo? Luego, brinde un ejemplo de una situación en la que demuestre cada valor en el trabajo.
- Piense en una relación con el cliente que ha mantenido durante muchos años. Por favor dígame cómo se ha acercado a mantener esa relación.
- Su instalación de fabricación envió la orden incorrecta a uno de sus clientes importantes. Describe cómo resolviste este problema tanto interna como externamente.
- La cantidad de piezas y los números de parte de los artículos disponibles para la venta cambian a diario. Háblame sobre cómo has manejado situaciones similares en el pasado.
- Si es contratado como nuestro representante de ventas, puede ver la necesidad de cambiar la organización del departamento. ¿Cómo se ha acercado a tales situaciones en el pasado?
- Dame un ejemplo de una época en la que tu integridad fue probada y aún prevaleció en una situación de venta.
Siguiendo la Entrevista de Comportamiento
Con las respuestas a preguntas de comportamiento como estas, tiene comparaciones que puede hacer entre sus candidatos y puede evaluar sus enfoques de venta. Tiene una buena idea acerca de cómo se ha acercado el candidato a vender situaciones similares a la suya en el pasado.
Los valores y características de comportamiento y rasgos que ha identificado y buscado le dan una mejor idea de si el candidato seleccionado es adecuado para su puesto. Use una entrevista de comportamiento para seleccionar al representante de ventas con mayor probabilidad de tener éxito.