¿Cómo se acercan los empleadores a Paying Sales Commission?
Los empleadores pagan a los empleados una comisión de ventas para incentivar a los empleados a producir más ventas y para recompensar y reconocer a las personas que se desempeñan de manera más productiva. La comisión de ventas ha demostrado ser una forma efectiva de compensar a los vendedores y promover más ventas del producto o servicio.
Los empleadores deben diseñar un plan efectivo de compensación de ventas que premie los comportamientos que la organización necesita promover. Por ejemplo, si su equipo de ventas interno trabaja con los mismos clientes y cualquier vendedor puede atender una llamada o responder a la solicitud de un cliente para un presupuesto, no querrá pagar una comisión de ventas basada en el rendimiento individual.
En su lugar, querrá compartir el incentivo de ventas por igual entre los miembros del equipo de ventas, para fomentar el trabajo en equipo .
¿Por qué pagarle a las personas un salario base?
Los empleadores generalmente le pagan a los vendedores un salario base además de la comisión de ventas. El salario reconoce el hecho de que el tiempo de un empleado de ventas no se gasta en ventas directas. Tiene otros aspectos del trabajo que debe pagar al personal de ventas para completar.
Estas tareas pueden incluir ingresar ventas en un sistema de seguimiento, ingresar información de contacto del cliente en una base de datos de la compañía compartida, recopilar nombres para listas de llamadas y llegar a clientes potenciales en eventos de la industria y ferias comerciales.
Las tareas de un vendedor también pueden incluir trabajos tales como clientes potenciales que llaman en frío y que trabajan en el stand en ferias comerciales y otros eventos de la industria. También pueden incluir el seguimiento con los compradores de su producto o servicio para determinar el grado en que satisface sus necesidades. (Estas llamadas también pueden incluir pedir sugerencias para mejorar).
Como puede ver, las tareas de los vendedores requieren una compensación más allá de una comisión de ventas en muchos casos. Mientras que algunos vendedores altamente compensados pueden hacer estas tareas relacionadas como parte del trabajo, su vendedor promedio necesita un salario base para poder llegar a fin de mes.
El salario base también puede variar de una compañía a otra dependiendo de la cantidad de soporte y servicio que se espera que el representante de ventas brinde al cliente, mientras que el cliente aprende cómo usar o integrar el producto. Mientras que algunas compañías tienen personal adicional en roles de soporte técnico o en servicio al cliente, otras esperan que este seguimiento y enseñanza provenga de su fuerza de ventas.
Cómo funciona una comisión de ventas
Dependiendo del esquema de compensación, un vendedor puede recibir comisiones de ventas basadas en un porcentaje del monto de la venta, como el 3% del precio total de venta, una comisión estándar sobre cualquier venta, como $ 500 por venta sobre x ventas en una semana o mes, o un porcentaje basado en el equipo de las ventas totales del departamento por un período específico de tiempo.
En el porcentaje del plan de comisión de ventas, la comisión de ventas puede aumentar o disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas. Esto es importante porque desea alentar a los empleados a aumentar las ventas.
No desea que los vendedores se sientan cómodos produciendo ventas a un nivel particular cuando su objetivo es hacer crecer su empresa.
Dependiendo de la cultura de su empresa y de las expectativas de los empleados, los empleadores pueden optar por pagar una bonificación estándar a todos los empleados de la empresa cuando las ventas exceden un determinado monto en dólares. Los empleadores también pueden pagar una bonificación basada en un porcentaje del aumento de las ventas.
Este modelo cultural enfatiza que, si bien el vendedor puede haber realizado la venta real, el servicio al cliente , la capacitación y el soporte técnico le enseñaron cómo utilizar el producto. El marketing llevó al cliente a la puerta. Ingeniería diseñada y hecha el producto, y demás.
Los empleadores también pueden optar por recompensar a los empleados con un reparto de utilidades trimestral en el que se distribuya un porcentaje de las ventas a los empleados para recompensar y reconocer sus esfuerzos.
En un sistema de participación en los beneficios, el empleador comunica que la rentabilidad es responsabilidad de cada empleado. Ya sea que el empleado haga ventas directas, controle los costos o gaste con prudencia, cada empleado es recompensado por contribuir a las ganancias.
Cómo pagar la comisión de ventas
Debe pagar las comisiones de ventas de los empleados en su cheque de pago normal después de realizar la venta. Otro modelo paga a los empleados mensualmente. No es justo pedirles a los empleados que esperen sus comisiones hasta que el cliente le pague. El empleado no tiene control sobre cuándo un cliente pagará su factura.
Desmotivar y desmoralizar a un vendedor tiene que esperar para recibir sus comisiones. De hecho, si las comisiones de ventas se basan en cualquier factor que el empleado no pueda controlar, se arriesga a la motivación y el compromiso de los empleados .
Al pagar al empleado después de que realizan la venta, usted está reforzando la motivación del empleado para continuar produciendo ventas.
¿Qué es una cuota de ventas?
Una cuota de ventas es la cantidad en dólares de las ventas que se espera que un empleado de ventas venda durante un período de tiempo específico, a menudo un mes o un trimestre. Una cuota puede alentar a un vendedor a vender más o puede afectar negativamente a los empleados y crear un estrés grave.
Cómo establece la cuota de ventas, si la cuota de ventas es un objetivo en movimiento, si toma en cuenta factores como el estado de la economía, tiene un impacto en el nivel de estrés y la motivación de su fuerza de ventas.
Una cuota realista puede alentar más ventas, motivar a los empleados porque la gente quiere saber cuál es el objetivo y brindarle a la administración expectativas claras sobre lo que constituye el éxito en las ventas en su empresa.
Puede obtener una cuota de ventas realista al observar las ventas promedio por empleado en el departamento y negociar los objetivos adicionales desde allí.
Las cuotas de ventas son otro concepto utilizado con frecuencia, pero tienen el potencial de dañar la moral de los empleados. También limitan potencialmente cuánto vende un empleado al crear una expectativa artificial.
Pueden alentar el tratamiento deficiente del cliente y la falta de seguimiento con los clientes, trabajos que no cuentan para alcanzar la cuota de ventas. También pueden hacer que un empleado no complete los componentes necesarios de su trabajo que no generan comisiones, como la actualización de la base de datos de clientes, la búsqueda de oportunidades de venta y el mantenimiento de las relaciones con los clientes.
Conceptos relacionados con la Comisión de ventas
Encontrarás estos términos cuando explores más el concepto de comisión de ventas.
Sorteo: en un sorteo sobre las comisiones de ventas futuras, el empleador paga al empleado de ventas una cantidad de dinero por adelantado. El empleador presume que el vendedor venderá suficientes productos más adelante para ganar más que el sorteo en comisiones de ventas. El monto del sorteo se resta de las comisiones futuras.
Esta es una herramienta que se utiliza con frecuencia cuando un empleado de ventas comienza un nuevo trabajo en una organización. Le da al vendedor un ingreso antes de haber hecho que las ventas sean elegibles para las comisiones de ventas. Supone que un empleado se tomará un tiempo para ponerse al día con los productos, hacer contactos y más.
Plan escalonado de la Comisión: en un plan de comisiones por niveles, la cantidad de comisión de ventas aumenta a medida que el vendedor vende más productos. Por ejemplo, para ventas de hasta $ 25,000, el personal de ventas recibe una comisión del 2 por ciento. Para ventas entre $ 25,001 y $ 50,000, el personal de ventas recibe una comisión del 2.5 por ciento. Para las ventas entre $ 50,001 y $ 75,000, reciben el 3 por ciento, y así sucesivamente.
El plan de comisiones escalonado incentiva a los empleados a aumentar continuamente la cantidad de producto vendido. También proporciona a los empleados de ventas un incentivo adicional para vender productos nuevos, actualizaciones a productos más antiguos y para mantenerse en contacto con posibles clientes habituales.
Tendrá que proporcionar el nombre de su empresa y otra información, pero este sitio tiene información sobre las tendencias en la compensación de ventas que puede serle útil.