Donde todo comienza
Para servir como una revisión rápida, un ciclo de ventas típico comienza con la prospección y termina con la solicitud de referencias.
La mayoría de los vendedores trabajan muy duro para pasar del paso uno al paso final y con frecuencia pierden una venta porque o no hacen un buen trabajo en un solo paso o el cliente pierde interés durante un paso. Si bien la pérdida de ventas (o trabajos de ventas para aquellos que persiguen una carrera en ventas) es parte de las ventas, ¿qué pasaría si emplearas un enfoque hacia atrás en tu ciclo de ventas ? En otras palabras, ¿qué pasaría si comenzara un ciclo de ventas pidiendo referencias?
Esto puede sonar un poco loco para aquellos que han estado en ventas durante mucho tiempo, pero hay un poco de psicología comprobada detrás de este enfoque. "Una necesidad humana básica es ser coherente con nuestra autoimagen". En otras palabras, si le dice algo a alguien acerca de usted, se lo impulsará a demostrar que su declaración es precisa y refleja quién es usted. Conseguir que un cliente potencial le proporcione una lista de referencias de personas que conoce y que pueden beneficiarse de su producto o servicio, las coloca en posición de apoyar su recomendación aprendiendo más y, finalmente, utilizando su producto.
Obtener las referencias
Entrar en la oficina de alguien y pedir referencias probablemente lo echarán rápidamente de la oficina. Sin embargo, si se presentara profesionalmente a usted mismo y a su producto o servicio, calcule el nivel de interés de la persona a la que está presentando, luego solicite otros profesionales que puedan estar interesados en lo que representa, sus posibilidades aumentar dramáticamente.
Lo que la mayoría de los usuarios de técnicas de "cierre hacia atrás" experimentan es que sienten que el cliente se tranquiliza inmediatamente cuando se dan cuenta de que no está tratando de venderles algo. Esta eliminación de la tensión hace que el cliente se relaje un poco y baje la guardia. Si va a obtener una referencia, lo más probable es que transcurran unos segundos después de que el cliente baje la guardia y antes de que realmente tengan la oportunidad de reflexionar más sobre su pedido.
Haga una pregunta de cierre
Si tiene éxito en obtener uno o dos nombres, debe hacer lo siguiente para pedirle permiso a su cliente para usar su nombre cuando se acerque a la persona a quien lo refirió. En la mayoría de los casos, el cliente se rehusará cuando se le haga esta pregunta y, con un poco de suerte, deseará obtener más información sobre su producto para que pueda sentirse más cómodo al darle una referencia o descubrir si su producto los beneficiará de algún modo. De cualquier manera, sepa que si llega a este punto, se encuentra en una posición sólida.
Recordando que la gente quiere estar a la altura de su propia imagen y de cómo se presentan, muchos clientes que dan una recomendación terminan comprando el producto. Ya le dieron una recomendación a sus amigos o socios comerciales dándoles su nombre, y saben que deben seguir siendo coherentes con sus acciones.
Una parte importante de este estilo de venta es ser muy consciente de las señales de compra. Las preguntas que a menudo aparecen después de su solicitud de referencias deben ser vistas como oportunidades para demostrar, o al menos discutir los valores de su producto. Dado que la mayoría de los clientes son bastante expertos en reunirse con profesionales de ventas, usar el estilo al revés creará, en muchos casos, cierta curiosidad en la mente de sus clientes. Con curiosidad viene preguntas. Y las preguntas son señales de compra disfrazadas.
Esta "técnica de cierre hacia atrás" no es para todos y muy probablemente dará como resultado más rechazos que referencias reales. Pero las oportunidades que se cierran generalmente terminan dando como resultado ventas adicionales cuando te acercas a las referencias. El beneficio final de este estilo de cierre es que siempre recuerda una de las Reglas de Oro de Ventas: ¡solicite referidos!