Pasar del rol de un vendedor a un rol de administración de ventas es complicado en cualquier circunstancia. Los comportamientos y las actitudes que los grandes vendedores comparten son completamente diferentes de los que hacen a un gran gerente, y eso puede ser difícil de aceptar.
Todo el mundo es naturalmente resistente al cambio (como sabe todo vendedor experimentado) y si siempre ha tenido resultados altamente exitosos de ciertos comportamientos, le resultará aún más difícil cambiarlos a enfoques nuevos y no probados.
Cuando se asciende a un vendedor para administrar su antiguo equipo de ventas, la transición es aún más complicada. El vendedor en cuestión probablemente haya sido miembro de ese equipo durante al menos un par de años. Ella ha estado trabajando como un igual con personas que ahora dependen de ella. Muchos equipos de ventas se vuelven bastante cercanos y socializan después de las horas de trabajo, se reúnen para alardear de las grandes ventas y se quejan de los patrones despistados. En el otro extremo del espectro, los equipos de ventas pueden ser altamente competitivos y los vendedores individuales pueden no confiar el uno en el otro; en el peor de los casos, incluso pueden hacer lo posible para sabotearse mutuamente .
Si tiene una relación cercana con los otros miembros de su equipo de ventas, entonces convertirse en su gerente lo obligará a cambiar esa relación de una manera importante.
Como su nuevo jefe, será inapropiado que se una al equipo para burlarse de la compañía o intercambiar chismes en la oficina. Debería reunirse con cada miembro del equipo uno a uno y explicar en silencio la situación para que no se sientan confundidos por su cambio de actitud. Pero a menos que tengas mucha suerte, tus amistades con tus antiguos compañeros de equipo cambiarán a una simple relación profesional.
Si esto te molesta, no debes aceptar una posición de administración sobre ellos. Tal vez su empresa estaría dispuesta a darle un equipo diferente para administrar en su lugar.
Si tus ex compañeros de equipo son súper competitivos entre ellos, tu desafío será diferente pero no menos desalentador. Sus nuevos informes se utilizarán para pensar en usted como un competidor o incluso un enemigo. Pero para ser un buen gerente, debes lograr que te acepten como un aliado. Tomará tiempo generar confianza entre cada uno de sus vendedores y usted mismo, así que sea paciente. La mejor manera de demostrarte al equipo es actuar como el aliado que quieres ser. Pídales ideas y sugerencias y luego impleméntelas (suponiendo que no sean del todo extravagantes). Da crédito públicamente al vendedor que dio la idea si va bien, y acepta la culpa tú mismo si las cosas no se concretan. Puede sonarle injusto, pero es una parte integral de su nuevo trabajo como gerente de ventas.
La parte más importante del trabajo de un gerente de ventas es darle a sus vendedores lo que necesitan para tener éxito. Esto puede incluir desde configurar un programa de entrenamiento de ventas hasta despedir a un vendedor que simplemente no lo corta (porque en ese caso, lo que necesita para tener éxito es un trabajo diferente).
Pero la tarea más importante para ayudar a sus vendedores a tener éxito es entrenarlos .
Cuando algo sale mal, a menudo es más fácil para alguien ajeno al problema averiguar qué lo causó. Un vendedor que de repente no está haciendo las citas suficientes puede no darse cuenta de que su guión se ha quedado obsoleto y que suena como un robot durante las llamadas en frío . En este tipo de situaciones, el gerente de ventas está en una posición ideal para identificar el problema y ayudar a solucionarlo.
No todos los gerentes de ventas son buenos en coaching. Algunos prefieren el lado administrativo de la administración, mientras que a otros les gusta pasar el mayor tiempo posible vendiendo en primera línea. Afortunadamente, el coaching es una habilidad que cualquiera puede aprender en el trabajo. Puede que no sea tan natural para ti, pero aún puedes convertirte en un entrenador competente con práctica.
En muchos sentidos, el coaching es como vender.
Tendrá que averiguar qué está frenando a un vendedor y luego empujarlo para que se dé cuenta por sí mismo. Al igual que con las ventas, esto se logra mejor al hacer preguntas en lugar de salir y decirle al vendedor lo que debe hacer. En el ejemplo anterior del vendedor que está luchando por concertar citas, el gerente de ventas puede hacer preguntas como, "¿Cuál es su proceso de llamadas en frío?" Y "¿Qué dicen exactamente los prospectos cuando los llama y lo rechazan?" Las preguntas ayudan a sus vendedores a identificar el problema y la solución, que es mucho menos conflictivo que si simplemente les dijera qué hacer. También les da una sensación de propiedad de la solución, ya que sienten que se les ocurrió.
Los buenos entrenadores toman tiempo con cada vendedor, no solo con los mejores y los mejores. Cada vendedor tiene fortalezas y debilidades; los entrenadores de ventas deberían aplaudir a los primeros y ayudar con los últimos. A menudo, la mejor manera de evaluar las mejores y peores cualidades de un vendedor es ir al campo y ver cómo opera con sus prospectos. Idealmente, querrá seguir a cada vendedor de su equipo al menos una o dos veces al año.
Si bien es importante pasar tiempo con cada miembro del equipo de ventas, la mayor parte del tiempo se dedicará de manera realista a los vendedores que tienen más problemas para alcanzar sus objetivos. Un vendedor que está esforzándose pero que no puede tener éxito puede necesitar un programa de entrenamiento intensivo que incluya varias semanas de observación y asistencia. Esto consumirá mucho tiempo, pero si el resultado es un vendedor que excede su cuota cada mes en lugar de tener dificultades para cumplirlo, es hora de que lo gaste bien.
El entrenamiento no hará mucho bien con un vendedor que no se da cuenta de que tiene un problema. Cualquier vendedor que culpa a su pobre desempeño de factores externos simplemente no tomará en serio un programa de entrenamiento. En esta situación, puede ser necesario dejar que el vendedor falle o incluso deshacerse de él antes de que su actitud contamine al resto del equipo.
Otra parte importante de la gestión de ventas es asegurarse de que sus vendedores estén equipados con las herramientas adecuadas. Estas herramientas pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso; al menos, harán que vender sea mucho más fácil y que los vendedores serán mucho más eficientes.
Primero y más básico, su equipo debe tener un perfil de cliente ideal . Cada compañía y cada producto tiene un cliente ideal. El perfil ideal del cliente es simplemente una lista de las características que comparten sus mejores clientes y posibles clientes. Este perfil es increíblemente útil para calificar prospectos desde el principio y puede ayudar a separar a los mejores clientes potenciales del paquete, permitiendo a sus vendedores concentrar su tiempo y energía en las ventas más gratificantes.
En segundo lugar, debe configurar un plan de seguimiento de métricas de ventas . El seguimiento de las métricas de su equipo de ventas lo ayuda tanto a usted como a ellos. Te ayuda porque puedes ver exactamente dónde están más fuertes y débiles en sus habilidades de ventas. Si un vendedor golpea una depresión, puede usar métricas para ver en qué parte del proceso de venta están perdiendo esas ventas. Y ayuda a sus vendedores porque pueden identificar problemas potenciales antes de que comiencen a recortar realmente las ventas. Si un vendedor sabe que ha reservado la mitad de las citas de esta semana que de costumbre, sabe que debe presionar los teléfonos a lo grande, ANTES de que su tubería se vacíe.
En tercer lugar, eche un vistazo a su programa de capacitación para nuevos empleados. Incluso los vendedores más experimentados necesitarán capacitación cuando se unan a su empresa. Como mínimo, necesitarán capacitación y capacitación sobre productos en los sistemas básicos de su empresa, como teléfonos, programas de CRM y otras herramientas que utilice su equipo de ventas. También es una buena idea evaluar las habilidades básicas de ventas del nuevo vendedor y decidir cómo va a ayudar con las áreas débiles. Cuanto más rápido consiga que su nuevo empleado se ponga al día, más rápido obtendrá ingresos para su empresa (y para usted).
También debe evaluar su programa de entrenamiento continuo. Si un equipo deportivo no entrena regularmente, no esperarías que ellos ganen. Lo mismo aplica a su equipo de ventas. Al igual que la mayoría de los profesionales, los vendedores necesitan ampliar sus habilidades y retomar nuevas estrategias de forma regular. Pero solo inscribir a tu equipo en sesiones de entrenamiento aleatorias no será de ayuda. Necesita un plan basado en las habilidades que necesita desarrollar para que pueda buscar las mejores opciones de capacitación que se ajusten a las necesidades específicas de su equipo.
Luego, considere los diferenciadores de sus productos (los factores que hacen que su producto sea diferente de la competencia). Esto puede requerir una reunión de ventas para averiguar qué diferenciadores utilizan sus vendedores y confirmar que son bastante consistentes en todo el equipo. Si su departamento de marketing no ha presentado algunos diferenciadores "oficiales", trabaje con su equipo de ventas para generar una lluvia de ideas al menos para cada producto. Cada vez que su empresa desarrolle un nuevo producto o cambie uno antiguo, tendrá que encontrar nuevos diferenciadores.
Finalmente, deberá asegurarse de que su equipo de ventas esté al tanto y en línea con los objetivos de la compañía. Es probable que su empresa tenga ciertos productos que realmente desea impulsar, otros productos que son menos importantes y algunos que son líderes en pérdidas (lo que significa que existen para atraer nuevos clientes pero no le dan dinero a la empresa). ¿Su equipo de ventas tiene esta información? Si no, ¿cómo puedes esperar que alcancen esos objetivos? Mantenga a su equipo de ventas al tanto y trabaje con su CSO o CEO para construir un plan de compensación que premie el comportamiento que su compañía más desea. Por ejemplo, si el Producto X tiene un gran potencial de ganancias para su empresa, agregue una bonificación para los vendedores que venden una gran cantidad de Producto X. Si otro producto es menos lucrativo, no ofrezca una recompensa adicional por venderlo.