Haga su primera venta durante la entrevista
¿Por qué cerrar?
Además de la prospección, la construcción de la relación y la presentación de presentaciones, los profesionales de ventas deben poder cerrar acuerdos.
Sin la capacidad o la resistencia al cierre de ventas, todas las otras habilidades son inútiles.
El trabajo principal de un profesional de ventas es convertir prospectos en clientes. Este proceso se realiza a través de las ventas cercanas. Si se está entrevistando para un trabajo de ventas, tiene una oportunidad de oro para mostrar a los responsables de la toma de decisiones que está dispuesto y con la confianza suficiente para cerrar el trabajo. Aunque sus habilidades de cierre pueden ser débiles y necesitan un poco de entrenamiento, su intento de cerrar hablará en voz alta y se ganará respeto.
Cuándo cerrar
Los profesionales de ventas viven con una fórmula simple que se resume con las letras "ABC". Estos representan "Always Be Closing". Si bien esta actitud de cierre constante puede llevar a ser demasiado agresivo, permanecer al tanto de las oportunidades de cierre es muy importante en las ventas. Lo mismo es cierto durante una entrevista.
Mientras que algunos expertos entrevistadores sugieren que espere hasta el final de la entrevista para cerrar el puesto, un mejor consejo es usar "prueba" o "mini-cierres" a lo largo de la entrevista.
Estos "mini-cierres" pueden ser tan simples como afirmar "Estoy seguro de que la educación y la experiencia son consideraciones importantes para usted durante su proceso de decisión". Una declaración como esta provocará una respuesta que le dará una idea de cómo se sienten los entrevistadores acerca de su educación y experiencia. En función de su respuesta, podría utilizar un ensayo de cierre, como "Parece que mi experiencia es una buena coincidencia para el puesto. ¿Qué otros factores son importantes para usted?" Esto no solo le ayuda a controlar el ritmo y la dirección de la entrevista, sino que también le permite a los demás saber que usted entiende cómo cerrar un trato.
¿Cuán difícil deberías cerrar?
Las técnicas de cierre duro son peligrosas si se usan de forma incorrecta. A veces transmiten desesperación, exceso de confianza y crean un ambiente muy estresante. El cierre para un trabajo requiere un toque más delicado, pero debe ser firme y estar lleno de certeza. Tu cercanía necesita transmitir un mensaje:
Desea el trabajo y sepa que puede entregar los resultados esperados
Si sientes que la posición está por encima de tu conjunto de habilidades actual, tu intento de cierre revelará tu indecisión. A menudo, las personas que intentan cerrar con fuerza son personas que no están seguras de que puedan ofrecer los resultados esperados del puesto.
En lugar de cerrar duro para el trabajo, emplee un estilo de cierre más asumido. Si usó mini-closes durante la entrevista, habría desarrollado una buena relación con los entrevistadores, y tanto usted como ellos habrán llegado a un acuerdo sobre su capacidad para cumplir con las demandas de la función o habrán identificado algunas áreas de posible preocupación . De cualquier manera, usar mini-closes crea impulso y una base para un cierre final.
Si bien las palabras que utiliza deben ser suyas, un cierre de entrevista supuesta podría ser algo así como "en función de todo lo que hemos hablado, parece que ciertamente cumplo con los requisitos que tiene para este puesto. Creo que es obvio que soy interesado en seguir adelante con usted y me gustaría simplemente preguntarle cuál cree que deberían ser los siguientes pasos para mí ".
Este acercamiento suave, de estilo supuesto, supone que todos están de acuerdo con sus calificaciones y pide un siguiente paso. Se asume que todos ustedes están de acuerdo en que debería haber el próximo paso y, por último, asumen que se les debe pedir que den el siguiente paso.
Si no le interesa tenerlo como empleado, lo sabrá tan pronto como formule la última pregunta. Si bien esto puede ser frustrante, te permitirá concentrarte en encontrar la posición correcta para ti. Sin embargo, si se lo considera un candidato viable, su disposición a cerrar probablemente lo colocará en la parte superior de la lista de candidatos.