El amigo instantáneo
La gente se siente mejor al comprarle a alguien que le gusta . Los vendedores que utilizan el enfoque Buddy son cálidos y amigables, hacen preguntas y muestran interés en sus prospectos. Intentan conectarse a un nivel emocional con cada posible cliente.
Este enfoque puede ser muy efectivo, pero solo en las manos correctas, por lo general, vendedores que son naturalmente afectuosos y aman hacer nuevos amigos. No intente este enfoque con un prospecto a menos que lo diga en serio: la gente puede decir si lo está fingiendo, y estarán muy descontentos con usted. También deberá hacer un seguimiento para demostrar que le gusta y se preocupa por el prospecto. Por ejemplo, si platica sobre el bebé de once meses de la persona en perspectiva durante su cita, debe hacer un seguimiento enviando una tarjeta, un obsequio o ambos en el primer cumpleaños del niño.
El gurú
Los vendedores que prefieren un enfoque más lógico y menos emocional se dedican a la tarea de convertirse en expertos en todo lo relacionado con su industria.
Se posicionan como solucionadores de problemas, capaces de responder cualquier pregunta y abordar cualquier problema que les plantee la perspectiva.
El enfoque de gurú requiere mucho trabajo para aprender la información relevante y estar al día con los cambios en su industria. Pero si está dispuesto a dedicarle el tiempo que se necesita, puede hacerlo muy bien vendiendo a sus clientes potenciales y generando muchas referencias.
Una vez que los clientes se den cuenta de qué gran recurso eres, es muy probable que envíen preguntas directamente a tus amigos y compañeros de trabajo.
El consultor
Este enfoque combina los enfoques 'guru' y 'buddy'. El vendedor que opta por utilizar el enfoque de consultor se presenta como un experto que tiene en cuenta los mejores intereses del cliente. Ella sabe todo acerca de los productos de su compañía y al hacerle algunas preguntas al prospecto, ella puede emparejarlo con el mejor producto para sus necesidades.
Como un enfoque que combina las mejores cualidades de los dos primeros métodos, es extremadamente efectivo. Pero también requiere una gran cantidad de tiempo y esfuerzo por parte del vendedor. Debe tener conocimiento y ser capaz de establecer una conexión emocional con sus prospectos. Si puede manejar estas dos hazañas, sus ventas se dispararán como un cohete.
El Networker
Las redes pueden ser una gran ayuda para cualquier vendedor. El networker dedicado lo lleva al siguiente nivel, configurando y manteniendo una red de amigos, compañeros de trabajo, vendedores de otras compañías, clientes y antiguos clientes, y cualquier otra persona con la que se encuentre. Una red lo suficientemente fuerte creará un flujo continuo de leads cálidos que pueden proporcionar la mayoría o incluso todas las necesidades del vendedor.
Con este enfoque, pasarás una gran cantidad de tiempo cultivando personas. Es una técnica altamente efectiva para los vendedores que disfrutan asistiendo a varios eventos, fiestas, etc. y conociendo gente nueva. Solo recuerde que deberá responder haciendo favores y enviando pistas a las personas que lo han ayudado a su vez.
El vendedor duro
Mejor descrito como "asustar a la perspectiva para que compre", el enfoque de venta dura es lo que le da a los vendedores una mala reputación. La venta dura implica hacer que alguien compre un producto aunque no lo quiera o no lo necesite. Los métodos van desde la intimidación ("Compre esto ahora, o se sentirá estúpido mañana") hasta la manipulación ("Si no compra de mí, perderé mi trabajo") hasta el engaño absoluto ("Este producto tiene una mejor calidad"). registro de seguridad que la competencia ").
Ningún vendedor ético debería usar un enfoque de venta dura.
Lamentablemente, todavía hay vendedores que usan este tipo de estrategia de ventas , aunque el resultado es un cliente que nunca vuelve a comprar y, tarde o temprano, una mala reputación para la empresa en general. Siga uno o más de los primeros cuatro enfoques: todos son efectivos y éticos.